冯军-爱国者数码科技有限公司总裁介绍

人物小结:毕业于清华大学，入选“TOP 10中国科技新锐”、荣获第六届“中国青年科技创新杰出奖”、被《信息时报》评为“IT界杰出CEO”

冯军简介:

冯军，华旗爱国者总裁，出生于1969年6月16日，籍贯江苏；

1992年，毕业于清华大学；

1993年，创建华旗资讯，创造了连续十年每年稳健增长60%以上的行业奇迹；

1996年，创建品牌--爱国者；

1997年，总结出“六赢”理念；

2002年，入选“TOP 10中国科技新锐”；

2003年，荣获第六届“中国青年科技创新杰出奖”；

2004年，被《信息时报》评为“IT界杰出CEO”；

2004年，北京大学光华管理学院EMBA毕业。

冯军先生于创建1993年创办华旗资讯，1996年创立了“爱国者”品牌，开始了自主品牌的创业发展之路。在冯军先生的领导下，华旗资讯在短短十几年的时间中，从一个只有两人的小公司，发展到今天在全国拥有17家分支机构、多家全资及控股子公司及新加坡、法国、加拿大等海外分公司的中型企业集团。

目前，冯军先生担任北京华旗资讯数码科技有限公司总裁，全面负责公司管理，主要社会职位有：全国青年科技工作者协会理事、北京市工商联执委、北京市电子商会副会长、海淀区政协委员、中国电子商会移动存储分会副会长、北京市电子商会计算机行业分会副会长、中关村营销总监协会会长、全国青联委员。

冯军始终严格以“厚德载物，自强不息”的清华校训要求自己，凝炼并执着倡导具有强大生命力的“六赢”理念，背负民族企业家的使命感，致力将民族企业打造成令国人骄傲的国际企业集团。

中关村硅谷电脑城华旗总部，2002年9月的一天，华旗总裁冯军在反复拨朗科总裁邓国顺的手机。连续拨了十多次，总是拨不通。冯军想了一下，换了一部手机，继续拨，那边终于有了应答。“我是华旗的冯军……”没等冯军再往下说，邓国顺立即表示现在正忙，然后，很礼貌地将电话挂断了。冯军再去拨邓国顺的手机，又拨不通了。

尽管冯军认为朗科9月16日起诉华旗侵犯其“闪存专利”毫无道理，但他还是试图通过协商解决问题。“大家都开公司做生意，有什么事情不能谈的呢？”中关村的冯军无法理解“海归”的邓国顺。

2003年初，各专业媒体纷纷发布2002闪盘调查报告，华旗闪盘市场份额位居所有调查报告首位。“朗科状告华旗之后，非但没有动摇华旗闪盘渠道，朗科原来的渠道反而在大量转向华旗。”朗科此前一直说自己的市场占有率超过51%，对于此种调查结果，朗科马上反驳：“华旗公关人员很能干，买通了媒体。”“我们很尊重媒体，我们从不花钱买字。”“知识产权对很多人来说很神秘，我们的渠道、合作方愿意在我们惹上官司、而他们又不太了解这场官司的时候，一如既往地支持我们，媒体愿意坐下来听我们解释，是因为大家了解我们过去的信誉，知道我们平常的为人，相信我们做事有谱，相信我们不会明知自己无理还要说自己有理，因为我们从来没有干过这种事儿。”冯军现在依然在寻求同朗科的和解办法，朗科依然不愿意理他。冯军愿意“低三下四”一次又一次地去找朗科，不是怕输官司，而是他不信他的“六赢”理论会在朗科身上失效。10多年来，冯军就是靠“人好”和“人缘”从中关村混出了头，他无法也不能相信，他的这套现在过时了。

“冯五块”的小太阳

“冯五块又来了。”中关村颐宾楼装机器的小赵对他的老板说。冯军一手拎键盘、一手抱机箱，满脸堆笑正往柜台这边凑。“看一眼今天的最新款。”说话间冯军已经将机箱杵到了老板的眼前。

这家冯军已来问过好几次了，装机老板无法再不理冯军，“哎，你这东西不错，什么时候，我用户需要的时候，再找你吧！”冯军不听这句中关村套话，他站着不走，他知道，他走了就没机会了。“如果有客户要，他看不见货，他怎么可能要？”装机老板笑了，他答应冯军可以将机箱放下代销。冯军没钱压货，他必须拿回现钱才可以周转，他站着不走。“你可以给我一张晚期支票，现金当然最好。我只赚你五块钱。一月之内，你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉……”

1993年，冯军每天穿梭于四海市场与颐宾楼之间跑100多家客户。客户说机箱不好，他马上就走，第二天换一款再抱来。机箱的品种很多，有二三十种，冯军一天抱一款机箱给客户看，每天都是新的。开始，冯军脸生，时常被赶出去，此时他总能辩证地自我派遣,“他这么赶我，肯定也赶别人，我的竞争对手也会被他都赶出去。有一天，他相信了我，他就不会再接纳别人，这种客户我一定要拿下，今后维护起来省心。”冯军一次用三轮车载四箱键盘和机箱去电子市场，但他一次只能搬两箱，他将两箱搬到他能看到的地方，折回头再搬另外两箱。就这样，他将四箱货从一楼搬到三楼，再从三楼搬到二楼，如此往复。

冯军23岁到中关村搬箱子，并非走投无路，1987年，他以全校第一的考分从西安育才中学考入清华大学土木系。大一，想转到建筑系兼顾艺术，没成功；大二，为东欧留学生的秀水街生意做翻译，酬金每小时5美元；大三，学国际金融贸易；大四，托福考了630分，没能出国，交不起5万元的培养费。1992年8月10日，毕业分配去北京建筑工程总公司报到的路上，冯军一直打不定主意，“去？还是不去？”到了北建总公司，听说自己将被派往马来西亚，冯军毫不犹豫，起身走了。冯军的父亲曾经援外8年，1992年回国不久就去世了。

从北建总公司出来，冯军口袋里只有26元钱，他跑到了中关村。冯军有一个同学大二辍学在中关村干得很好。冯军和同学商量，在他6平方米柜台里摆一张桌子，占三分之一面积，付二分之一钱。

冯军开业第一天就掘到第一桶金——一天销售600只键盘，赚3000元。冯军的机会来自小太阳键盘生产厂家和原经销商发生纠纷，原经销商退出不做，但小太阳高品质键盘口碑业已形成，冯军的创意是，将原来的利润由50元降到5元，使“高质高价”的小太阳变成了“高质平价”，一下子打开了小太阳键盘的销量。“不管能赚多少，能现结就好。”这是一穷二白的冯军在中关村的第一个生意经。

小太阳生产厂特别愿意冯军加五块甩货，小太阳出货量上去之后，工厂可以靠规模进一步降低成本，从而进一步提高市场占有率，所以，拼了命地支持不名一文的冯军。

冯军给客户演示小太阳键盘的过程，就是折磨这只键盘的过程。他摔它、用水浇、用酒精擦上面的字。“这是双色注塑，别的键盘用化学试剂一擦，字就掉了。小太阳你拿锉刀都锉不掉那字儿。”“长途运输多可怕，铁路摔得很凶，别的键盘一摔键帽就起来了，小太阳不会。”说着冯军就将键盘往地上摔。“你看中关村验货的机器都是又脏又旧的小太阳，不是他们喜欢小太阳，而是老用不坏，舍不得扔。”做了半年小太阳之后，冯军要求生产厂将小太阳标识从键盘背后，提到键盘正面的左上角。“今天你看到所有键盘的商标都放在左上角，是我最早这样做的。你找一下以前的老键盘，他们的商标都放在右上角。左上才是视觉重点，我这样做之后，他们都跟我这样做。”

劫后行动

1995年4月8日夜，冯军突然得知，自己两个业务经理中的一个跟自己的供货商合伙另立公司，并断了华旗货源，华旗所有库存只够维持一个半月时间。冯军急了，他连夜说服东方五金厂总经理飞到北京，停掉对另一家公司的货源，恢复对华旗供货。

缓过这口气后，1995年6月到8月间，冯军和银河联手对机箱市场进行了一场大洗牌，两家公司交替降价。华旗主打的818机箱在一个月内以每天降5块的速度从320元降到205元。低端机箱价格的下探清理了一些小品牌，并击垮了很多小厂。小太阳机箱一战成名。

彩显100多台、单显400多台、机箱500多只、键盘500多只。几车货装完之后，全公司的人都累得筋疲力尽。送走客户，冯军和弟兄们坐在公司门前聊天，接单的喜悦还在每个人的心头荡漾。此时，有人提出说：“咱们的目标是每个月卖一万台彩显。”大家一时都被这个大胆的想法窒息了。天啊，每天400台。短暂的遐想和粗略的估算之后，冯军决定还是先各自回家睡觉。此时的华旗有2个业务经理，2个业务员，5个搬运工，2个财务。

键盘和机箱成功之后，冯军开始做彩显。“在中关村,我是第一个将彩显、机箱、键盘品牌统一的人，都叫小太阳。”经过两年努力，小太阳键盘月销量达到3万只，占中国北方市场的70%。“我当时的想法是让大哥（键盘）带带小弟（机箱）和小小弟（彩显）。”冯军做彩显的招数是“一年保换，坏一赔二十”，即坏了不仅给换，还因为给客户添了麻烦，赔偿客户20元钱。当时彩显零售利润40元，批发利润20元。就凭这个，华旗刚切入彩显市场就将日销量稳定在了60台至120台。

进入1996年，小太阳彩显月销量达到5千台，成为市场上不可忽视的一股力量，对手有AOC、QINGHONG等，冯军当时没太注意PHILIPS，但奔腾流行之后，PHILIPS于一夜之间月销量突破两万，“眼看着我们的梦想被别人在几个月内就实现了。”PHILIPS让冯军陷入了沉思，冯军原有的经营理念无法理解奔腾带来的高档、品牌概念。“PHILIPS在价格、质量、利润、销量各方面都比我们高出很多，面对这样的一个巨兽，我们束手无策，发展面临第二个瓶颈和危机。”冯军后来寻到的招数是“找一个最高档的品牌对PHILIPS进行自上而下的打压。”1996年底，华旗成为美格总代理。美格15寸的15T当时定价为4300元，是中关村最昂贵的彩显。“我们又做了一个第一，就是第一个将高档彩显输入到电子市场直接面对最终消费者。”多年来，冯军宁愿五块五块地和人杀价，也不愿意碰CPU、内存、硬盘生意，这些生意要比键盘、机箱、彩显赚钱得多，但冯军决不碰这些生意。“这些生意大都和走私有关，走私本身就违法，在这个违法上面，当然会出现更多违法的事情。很多时候，即便国家不抓，也会发生很多内斗。中关村柜台公司很多，就是为了跑起来方便。所以，做这些生意一时挣点钱行，但无法将信誉积累起来。”

泪洒爱国者

1997年，中关村。从一个电子市场转到另一个电子市场，满眼都是仿冒小太阳品牌的假货。华旗小太阳LOGO有八条光芒，仿冒者要么9条要么7条；华旗小太阳八条光芒顺时针方向，仿冒者逆时针；华旗小太阳注册商标是Sunrise，仿冒者要么Sunrate、Sunrain要么Sunraise。眼瞅着自己花5年时间建起的小太阳品牌正在一刻不停地被抢夺、被损坏、被侵蚀，冯军心如刀绞，毫无办法。

二十世纪90年代初，中关村装机商喜欢花2元钱买张Intel、AST或者VST的小标签贴在自己刚刚攒出的兼容机上。整天泡在中关村的冯军感到这是个机会，他主动向攒机商赠送小太阳标签，很受攒机商欢迎，这是冯军所做的最早的广告。冯军很快尝到了品牌的甜头。一名大学生在华旗打过一段时间工后，返回学校，原不想再干了，但当他在学校食堂里看到收款的计算机都是小太阳牌，他重新跑回了华旗。冯军领公司一班弟兄去山海关玩，发现山海关上为人画像的电脑也都是小太阳牌，长城之上，公司上下顿感自豪。“在联想还没形成规模之前，小太阳品牌是一个介乎进口机和兼容机之间的角色。”小太阳做出名之后，冯军去注小太阳商标，但是汉字的“太阳”已被美国SUN公司注册；冯军当时只好用英语Sunrise注册。“我当时还认为这正好符合IT产品喜欢用英文名字的习惯。”冯军也想过，Sunrise太长不适合作为商标，他想过注SR，但是SR早在80年代就已被日本三洋在中国注册。这些给小太阳后来被严重仿冒埋下了诱因。

冯军后来惟一的选择就是抛弃，他在小太阳商标旁边打上了一个新商标爱国者，但用户不接受爱国者，小太阳依然左右着用户的购买倾向，仿冒的小太阳依然在侵蚀着冯军的市场。

整个1997年，改名之中的爱国者销售并不理想。键盘方面，与CXY、小皮球、康柏等品牌打得不亦乐乎，但由于利润低，财务流水很小；机箱方面，艰难地从汕头ST、深圳红雨、江苏银河、东莞金河田等主流产品口中夺食；显示器方面，Philips、LG、三星等国外品牌大举入侵，加之国内方正AONE，浙江QINGHONG等品牌，已在国内市场形成了寡头垄断市场，爱国者只能在边缘地带谋生存。

但是经过“小太阳”到“爱国者”的磨砺，此时的冯军已不再急于开疆拓野，抢一时一地城池，他更多地将注意力转到了企业内部。冯军此时已经明白，外界环境不以他的意志为转移，急也没用，自己能操控的只有自己企业内部。

“六赢”金字塔与杠杆理论

在华旗，做任何事情都要考虑六方利益，但凡有可能发生矛盾的事情，都不做。这听起来好像效率低了，但这样做有积累效应，只要和谐，今天做的事情，对明天来讲就是积累。这样垒金字塔会比较累，但这样垒不会有风险，中国是地震的多发区，大厦经常毁于顷刻。

——摘自冯军《新员工培训手册》1998年之后，冯军每考虑一件事情都用“六赢”规则过一遍，看各方是否都满意。“六赢”即“大众、代理、员工、公司、供方、社会”共同获得合理利益的满足与发展的机会。

“大众”指最终用户和潜在用户。“售前，用户应得到真实的产品介绍、对比以及尽量详细的技术支持，并由用户自主决定其满意的产品；销中，应尽可能满足用户检测、送货等需求；销后，用户应得到尽量完善和方便的服务。”“①用户永远有道理；②即便用户实际有错误，返回①重新思考。”“代理商”指华旗服务于大众的支持者和执行者，是华旗发展的延伸。“华旗对破坏代理制度者绝不留情，将竞争压力转化为破坏力的可能性控制在最小程度，力争使更多的竞争压力转化为工作动力。”“员工”是华旗实际存在的生命力组成。“公司”是华旗发展的具体表现形式。“在特殊时期，为确保信誉，华旗应不惜牺牲有形资产，确保无形资产不受损失。”“供方”指华旗赖以生存和发展的后盾，包括：原材料供应商、媒体资源、社会服务机构及其他合作伙伴。“对于供方来说，华旗是其利益的基础和延伸，我们必须认真地保障供方利益，在可能的条件下，超越自我，使供方利益满足超出供方预计，以谋求供方更全面更久远地支持。”“华旗坚持不发展与供方冲突类项目，确保供方利益获得长期稳定的保障。”“社会”利益的实现是华旗发展的最高目标。“华旗依法纳税，决不参与走私活动和销售走私产品。”学建筑的冯军喜欢用金字塔和摩天大厦来比喻“稳定”与“效率”之间的关系。图二的摩天大厦方式，只需增加一个方格就可以增加一层高度；图一的金字塔方式需要增加六个方格才能增加一层。“但我喜欢金字塔方式，它在增加层高的同时，其根基同样得到了进一步加强；摩天大厦方式虽然快速迅捷，但根基没有什么变化。”“在公司发展初期，应该稳扎稳打，考虑各方利益的全面增长。等公司根基足够扎实之后，再考虑在金字塔上盖摩天大厦不迟。”“不懂建筑的人将建筑看作外观设计，对结构师来讲，建筑的核心是地基，最重要的地基别人看不见。”冯军不排除有人盖摩天大厦成功，但他认为这种成功只在少数。他用杠杆理论解释这种现象。

“杠杆上的10个人，谁能够依靠杠杆登上新的台阶？答案是第1和第10。登上新高的两个人，一个跑得最快，一个跑得最慢（甚至保持静止）。1代表思想先进，战术领先的企业，总是冲在最前面，吃发展的“第一只螃蟹”，10看似固步自封，不思进取，实际上也是战略上的高手，以静制动，在第2到9盲目前行的时候采取独到的战略方式，取得成功。无论是做第1还是做10选手，都能取得成功，但同时不能忽略竞争对手（2-9号）所产生的推动作用。因此，市场竞争也应该是良性的竞争，达到社会的共同进步。”

无法公平分配

终于轮到牛养黎被叫进办公室。冯军说了声“辛苦了”，就递过去一个信封。牛养黎一看信封那么厚，就知道不止1万，很开心，嘴上当然还要问：“是不是有点多了？”冯军说：“你做得很好。这既表示承认你的过去，也表示对你未来的期望。”牛养黎兴冲冲走出去，后面一个经理接着被叫进来，开始下一个派发红包的流程。

牛养黎是冯军从外面请进华旗的，请的时候，冯军对他说：“每月发给你的工资是你的基本生活费，年底给你的钱，才是你挣到的钱。”临近岁末，牛养黎就问同事，他大约能拿到多大一个红包，同事告诉他，应该有1万元。牛养黎听了很高兴，他在联合商情，业务最厉害，年底老板只给888元。

2003年初，牛养黎离开了华旗，离开时，没有华旗股份。牛养黎当初进华旗是奔着和华旗共享远景去的，但他一旦离开，就再也和华旗没什么关系。冯军是华旗法人代表，每年，冯军愿意拿出纯利润的20%分红，但他不愿意现在就给员工分股份。

冯军1993年用给母亲要来的26美元成立了华旗集团。冯军是希望改变中国廉价制造工厂形象、加入世界级消费电子品牌俱乐部的中国企业家中的杰出代表。

8月5日消息，华旗集团的产品在国际市场上几乎没有什么知名度，但该公司首席执行官冯军希望能够改变这种情况。

据国外媒体报道称，冯军称，“我们希望成为另外一家三星或者索尼。”冯军1993年用给母亲要来的26美元成立了华旗集团。冯军是希望改变中国廉价制造工厂形象、加入世界级消费电子品牌俱乐部的中国企业家中的杰出代表。中国领导人希望借北京奥运会向世界展示中国的形象：大胆、创新、高科技和国际化。

更重要的是，经济学家称，如果中国要迈向经济链条的上游，继续高速发展，这是关键的一步。咨询服务公司麦肯锡的高级合伙人斯蒂芬。阿布雷希特说，目前要判断中国是否会出现世界级品牌还为时过早。

目前最成功的是联想（企业库 论坛）集团。2005年收购IBM PC业务后，联想成为了全球第四大PC厂商。其它希望成为世界级品牌的企业包括海尔、TCL.阿布雷希特说，中国的优势仍然是低成本。但他说，成功的中国企业的发展速度将快于日本或韩国同行，因为中国企业推出新产品或实施新战略的速度更快，也愿意通过收购外国品牌更快地发展。他表示，对于一些中国企业而言，它们只须5-15年时间就能够发展成世界级品牌。

冯军坦率地承认，华旗在说服外国客户花高价购买中国制造产品方面还面临着艰巨的挑战。他在华旗集团总部接受采访时表示，“全世界的消费者都认为中国产品都是低档货，但我们要生产高档产品。要改变人们的认识很困难，但我们别无选择。”

华旗希望通过向游客销售翻译产品，利用北京奥运会提升在海外的品牌形象。冯军希望通过使公司名字出现在迈凯伦车队的赛车上来扩大华旗在欧洲的知名度。

冯军是中国第二代高科技企业家。1990年，海外留学生学成归国后纷纷创办网站或其它公司，而冯军则毕业于清华大学，然后在北京大学获得了工商管理硕士学位。冯军一直生活在北京，他正在学习英语，希望能够到哈佛大学深造。

华旗通过生产便携式计算机存储产品在1990年代中期开始走向成功，目前，华旗已经成为中国最大的便携式计算机存储产品厂商。华旗还拓展了产品线，目前的产品包括数码相机、MP3播放机、便携式媒体播放机和数字式显微镜。华旗1700名员工中有700人在从事产品开发工作。

冯军表示，华旗营收每年增长60%-70%，80%的利润投入了研发上。冯军没有披露具体数字，但有资料显示华旗2006年的营收为20亿元人民币。

与中国其它高科技企业一样，华旗也遇到了一个障碍——没有开发出一款叫得响的产品，这使得华旗面临其它低价竞争对手的压力。

冯军去年在法国开设了一家办事处，今年又在美国开设了一家办事处。他表示，华旗目前没有收购外国品牌的计划。冯军说，“我们的计划是去年和今年拓展欧洲市场，明年拓展美国市场。”