庞学元-大信橱柜-河南省大信整体厨房科贸有限公司董事长介绍

庞学元和他的大信企业常被行业其他部分品牌视为搅局者，因为庞学元把大信厨柜价格做得比任何品牌、杂牌都要低，低到了极致。但大信的低价，不是劣质低价，而是优质低价。

大信的低价，乃是庞学元把成本控制和技术创新发挥到极致的必然结果。营销专家韩锋认为，大信绝不是搅局者，而是执着而坚持的中低端市场隐形冠军。大信董事长庞学元就是厨柜行业的“思想家”，营销专家刘学旦如是评价。

厨柜作为欧洲舶来品，向来被视为中高端消费品。然而，庞学元并不囿于成见，开启行业之先河。12年来，他像信徒般坚定地践行自己的梦想，他认为，厨柜说到底应该是厨房的一件家具，行业的成功是所有顾客都能享受到现代整体厨房的温馨和便利。心系顾客，效仿松下幸之助的自来水哲学，依靠其团队的专业智慧，把成本和价格发挥到极致，把厨柜做得像自来水一样便宜实惠，能真正满足占中国绝大多数的普通大众的需求。

他深入观察国外大品牌为何无法在国内做得风生水起，认为只有研究中国人个性化需求的特点，才能实现标准化、规模化，才能把厨柜做得像自来水一样便宜。于是他怀着为百姓造福和传承传统文化的梦想，率先独资建立起中国第一家厨房文化博物馆，让大家来共同研究中国人的个性化需求，为厨柜行业从中国制造走向中国创造提供文化思想力量。

12年来，庞学元潜心笃志，始终秉承低成本文化，为顾客创造价值，为大信构建起颠覆行业定制化模式的标准化生产体系，独创单店盈利模式，通过产品的高性价比，在终端形成洼地效应，根治定制行业经销商跑单的顽疾。12年来，大信没有展会招商，没有广告代言，仅通过口碑效应发展起700专卖店，且无一例外全部盈利，跃居行业第二大加盟体系。

大信正成为厨柜行业冉冉崛起的领军新势力。要解读大信模式，如何也绕不过庞学元。

经营：明确客户定位，做自己能做的

庞学元是地道的河南人，河南大学企业管理方向研究生毕业，在开封百货大楼担任过七年的总经理，他对顾客非常了解。他认为，一个行业是否成熟的标志是其产品能否满足不同层次的需求。惟有能满足各层次不同人的需求，一个行业才有价值，发展方向才是对的。对于厨柜行业而言，厨柜产品只有能够满足高端、中端、低端各层次人的需求，这个行业才是正常和成熟的。

庞学元认为，《易经》讲的就是定位，审时度势是经商之本。做生意首先就是定位：弄清楚“谁是我们的衣食父母，而不是所有的人。”

百货商业的经验和经济学的扎实基础使庞学元对大众消费市场的了解非常透彻，他分析了中国社会的金字塔结构，认为当下在中国最有可能做好的是大众消费。他说“厨柜说到底就是厨房的一套家具，到最后像沙发一样，人人都有沙发坐。这个行业才真正有价值，有未来。”

13年前，大信厨柜就定位为普遍意义的民生与民需，把普通大众当作自己的衣食父母。庞学元自信地认为，大信在厨柜行业就是“代表最广大人民的刚性消费利益。”

这样，大信的竞争对手就是三线城市的地方杂牌，超过三线城市的中高端品牌都不是大信的竞争对手。大信打赢竞争对手的方式是世界品质的产品、极致低价终端零售价和一次性提供厨房产品的能力。庞学元形象地说：“高价的，我的衣食父母的牙口咬不动，我知道爹娘喜欢吃什么。”又说：“我不只是做厨柜，我是做厨房的全部。所有的配套产品必须是世界一流的。”庞学元坚持为大信做配套产品的都是世界一流的企业，对大信厨柜苛求世界品质。

庞学元说佛教讲“界定”，即选择好自己的目标以后就是怎么把方向走对的问题，哪些是自己不能做的，哪些是自己能做的。

“界”划出自己不能做的，使自己专注于界限之内而不逾轨。早在13年前，庞学元刚做厨柜时，就已经界划得清清楚楚。

一是，不用进口五金件。13年来大信坚持没有用过一个进口五金件。

二是，不卖实木厨柜和少卖烤漆厨柜。庞学元把这个留给做高端的同行。

三是，不做暖白柜体，这是大家普遍做的，卖便宜了，会影响做高端的同行的生意。

四是，不卖爱家板的厨柜。因为很多小企业就依靠爱家板而生存。

五是，大信不用进口PVC膜。不是进口PVC膜不好，而是留给做高端的同行。

六是，在700店规模前不利用展会平台招商。

七是，在1000家店前不在广告上花钱。

八是，不针对同行筹划促销方案。有针对大信的促销方案大信不还手。

“定”是潜心，是自己要专注的。在大信建立之初，庞学元不但能界，还能定，在自己能做的界限内，专注做到最好。

一是，提供配套率高、出错率低的整体厨柜，做世界品质，专注于中低端市场的厨房领域。

二是，产品只卖给大信的加盟商，不卖给同行，不做对不起同行的事情。

三是，大信主打防火板和吸塑板的厨柜，把防火板做到世界先进水平，与任何世界产品相比都有优势。

四是，厨柜产品零售价，坚持十年如一。长期以来大信的厨柜价格主销品类都没有超过1000元/延米。

五是，标准化、规模化生产。批量化定制解决问题，在终端的仓库改造设计，解决撤单问题。

六是，培训好员工，留住老员工，形成核心优势。“伟大是熬出来的”。目前大信终端的培训已做13年，200多期！每次培训，庞学元亲自担任主讲。

这些能做和不能做的“界定”就是庞学元和大信的道，庞学元说：“要守道，守住自己的道才能拥有属于自己品牌的蓝海。”

生产：全方位成本控制和技术创新

大信的品牌定位是做“中国老百姓买得起的优质厨房”。营销专家刘学旦将大信比作“厨柜行业的格兰仕”，以技术和管理的创新，以标准化、规模化实现低成本，以优质低价在规模巨大的中低端厨柜市场成为领跑者。

庞学元常自信地说，他的本事就是把好东西卖得像自来水一样便宜。要把产品卖便宜，就要降低成本。庞学元掌舵的大信已实现全标准化生产，对行业的定制化模式进行颠覆性突破。大信在生产技术、厂区规划、厂房布局，仓储设计、岗位设置、材料采购等每个环节都从技术和管理上进行创新优化，实现成本控制目标，使得成本控制成为无人匹敌的核心战略优势。

据了解，大信企业工厂对成本控制的科学管理有200多个点。这在一般厨柜企业看来几乎不可想象，甚至有点夸张。但凡参观大信工厂的人都叹为名副其实：大信是真正的现代化企业，处处都在厉行节俭，处处体现低成本的企业文化，企业的运行流畅高效。

很多厨柜企业是在材料上挖空心思降低成本。庞学元首先就强调，在产品材料上一点歪心眼都不能动。员工的薪酬待遇也不能差，员工待遇不好一定会影响到产品的品质。庞学元深知降低成本要靠创新优化，一是生产模式创新，提高生产效率，实现标准化、规模化生产；二是管理创新，优化管理体系，用高效率实现的人力成本的最小值。

设备先进仅是创新技术的一方面，工人技术纯熟才是技术根本。大信200人的工厂一年完成10万套以上的厨柜生产，相当于大部分中高端厨柜品牌2000人才能完成的生产量，劳动生产率提升10倍以上。令那些参观者惊叹不已的是，大信车间工人都有庞学元特别引以为豪的“中国功夫”——多年甚至十多年练就一身精湛技能。一般的中国厨柜企业，为了厨柜尺寸的精准，工人都要用到尺子，但在大信工厂的工人用尺子的人不多。大信的工人很多是坚守一个岗位多年的老工人，练就了百步穿杨的本领，眼睛比尺子还准。正是兼备了先进的生产设备和技术精湛的工人，大信才有如此傲人的高效产能。

庞学元深谙物流成本对刚性消费品的重要性，惟有物流便捷才能降低物流成本，从而降低刚性消费品的价格。12年前他就把大信从地处一隅、交通不便的广东汕尾搬到地处中原、物流便捷的河南郑州，最大程度地降低物流成本；并自己出资无贷款买地建厂，节省土地租赁成本。

为保证货物不丢失，大信对安保系统进行创新优化设计，庞学元建议设计师把覆盖整个工业园的喷淋消防系统监控中心、监控摄像系统和热敏系统的报警器和监控中心一同安放在门卫室，原需15个保安的安保工作现在只需3个保安就足以胜任，从来没有发生货物丢失现象。全厂区不种乔木，只植矮小灌木，节省两个清洁工。

大信工厂的阳光仓库，采用立体式设计，透明屋顶，自然采光，省电节能，共七层，经营面积相当于5万平方米，耗资不到1000万元。庞学元介绍说，将近5万平方米的仓库一般企业需要花费几千万才能建起来。而仓管人员仅需13人，正常情况下5万平方米的仓库需要仓管人员127人。此外仓库的装接台和卸货台都设计得非常合理，既坚实耐用，又降低搬运成本。

大信工厂采用三位一体的设计，一楼仓库，二楼是厨房文化博物馆、保障房体验中心展厅。一楼的大堂全花岗岩打造，非常宽敞，达360平方米，让所有员工都有尊严地工作。大堂入口处有设计成阶梯状的玄关瀑布鱼池和通往二楼的石阶楼梯，非常有迎宾气派。水池租给别人养鱼，为企业创收，同时节省迎宾成本。以自然的设计把人引到二楼的博物馆，庞学元说：“人亲水，智者亲水，人就悠悠地上楼了。”

大信工厂车间的洗手间系统设计也是下了很大功夫的。两个车间中间设计成洗手间间，节省工人上洗手间的路途、时间，提高生产效率；同时洗手间不用门，没有排气扇，采用负压排气，节省了电费和采购维护费。

大信的办公区全是水泥地板，董事长办公室也不例外，没有铺设任何瓷砖、木板，就连便纸条也是用打印错的A4纸裁剪而成。

……

企业是以盈利为目的的组织，成本控制是企业家的基本功。庞学元说：“我就有这样扎实的基本功，我到企业和工厂观察，看到什么都是可以节省的钱。用最优化的高效率，把复杂问题简单化。关键还是知行合一，自己知道的和行动的保持一致。”每个成本控制的点都经过庞学元和他的团队认真揣摩，精心优化。

200多个点节约的成本极其可观。庞学元既不花这个钱，也不挣这个钱，大信的经销商也不赚这个钱，而是使之变成终端竞争力，把产品卖便宜，让利给顾客，兑现大信一直以来的承诺：做老百姓买得起的厨柜。“市场上我们同行该赚的都赚了，就是我们靠本事把省的让给顾客了。”庞学元说，“大信心系顾客，顾客也会想着大信，这样做心里踏实。”

用人：老员工是企业的第一生产力

庞学元虽然对成本控制很严格，但是非常厚待员工，尤其是老员工。他说：“有老友者必有厚德。你要留住这些老工人，这些老工人是企业财富。做企业就像带军队，枪本身不是战斗力，有共同愿景的神枪手才是战斗力，神枪手是愿意留下来跟你打天下的人用心练出来的。”很多人都向庞学元感叹：你怎么有那么多老员工。庞学元把留住老工人视为企业的本事。

大信的员工很愿意跟随庞学元，长的干了十多年，短的也有两三年。庞学元认为，要让员工能赚钱，工资高，吃得好，住得好，有尊严，有荣誉感和归属感，好员工自然能留下来，工作效率自然高。他说：“人家就想来干点事，你就要让人家高高兴兴去干点事。”

在岗位上，每个员工都有风扇，每个工办都有冰柜冰水，员工宿舍24小时热水供应。工厂餐厅每天8个菜供应，健康、卫生、便宜，还不用洗碗。洗衣机每层两个，用坏了不批评，隔三天后再买新的，庞学元说：“你只要把事想明白，你只要对别人好，别人就会真心为你做事。我给人家的没有人家给我的多。”

庞学元的企业理念是“为顾客创造价值，为员工创造机遇。”大信车间里的工人工资是按件计算，都很高，高的每月能拿到六七千元。大信工厂的熟练老员工能2人干4人的活，拿3人的工资，既降低了人力成本，又能练就“中国功夫”，大幅度提高生产效率，同时也增强员工的忠诚感和成就感。

大信的员工效率高，不仅有员工的娴熟技能，还有兢兢业业的企业文化。庞学元说，就是车间来了大美女，工人都像严谨的德国工人一样，在工位上忙于工作，头都不抬。庞学元还为他们创造出在机器声嘈杂的车间的沟通方式——手势交流，只要对方打一个手势就明白对方想要说什么。员工在车间走路都是用小跑的快速行动方式，无不体现认真负责的敬业精神。

庞学元常教导员工，踏踏实实做事，规规矩矩做人，认认真真做产品，靠过硬技术吃饭。庞学元说：“审时度势、诚信至上商之本，化智为利、化利入义贾之根。”他相信，诚能通神。

庞学元认为：“人管人，谁都管不住谁。企业标准规范，老板要以身作则，管事，理人。”在大信，庞学元没有把自己的身份当作一回事，像捡起地上的纸屑、在餐厅和员工一样排队就餐等等，凡事以身作则，成为企业的肉条例。

在大信，员工胸牌，包括董事长庞学元在内，都是只有名字，没有编号，没有职务。庞学元坚信，人都是平等的，人只有分工不同，性向不同，岗位不同，但每个人都值得尊重。他说：“一个人，即使再小的职位都有顶天立地的人格。”

产品：把厨柜做得像自来水一样便宜

2011年10月，大信成为住建部保障性住房建设材料采购信息平台、整体厨房行业第一家审核通过入库的企业。业内人士都知道，住建部采购平台对入库企业的审核相当严格，大信竟抢在行业老大欧派前面成为第一家审核通过入库的企业。

事实胜于雄辩，大信作为中国厨房标准的奠基者之一，厨柜已实现标准化生产。利用品牌和设计优势，整合其行业全产业链，大信品牌完整的全系列厨柜配套产品已包括了抽油烟机、燃气机、消毒柜、水槽、电烤箱、水家电、拉篮、砧板等，全线产品品质达到世界先进水平。

庞学元表示，大信是想尽一切办法，在保证质量所有指标都优于国家指标的前提下把产品价格尽可能做低的企业。他自豪地说，质监局抽查大信130多次，但大信的产品每一次都优于国家标准。

庞学元对大信的产品有两大追求：一是节约环保，时尚耐用，同时满足现代人个性化的设计诉求。“要真正体现人关怀，把心思用在产品上，认认真真设计，不过度营销。”12年前他就说厨柜是厨房的一套家具。“我们既不会忽悠自己，也不会忽悠顾客。我们通过探索中国厨房文化内涵，了解中国人的个性化需求。”

二是用现代工业技术和统计学原理，把个性化需求合并归纳，通过规模化产业化生产制造方式来实现，使生产成本产生革命性的变革，实现把大众需求的产品做得像自来水一样便宜。这是我们大信企业的最终目标。”整体厨房行业有一天也会像服装行业一样，世界上没有两个身材相同的人，但现代服装工业使所有人的愿望都得以实现。

庞学元很早就发现很多国外大品牌非常成熟，但在中国就没能打开良好的局面，主要原因是对中国人的需求不够了解，产品设计不符合中国人的个性化需要。他就思考：关注人的需求，关注历史文化，是不是能找到答案。庞学元的夫人，也即中国厨房文化博物馆馆长李电萍说：“我们在产品研发上遇到疑惑时，一方面求助于现代科技，另一方面求助于我们文化的寻根探究。”

7年前庞学元开始独资建设厨房文化博物馆，研究中国人的个性化需求。如今很多研究成果已经运用到大信的产品设计上。比如，把欧式厨柜的侧托底创新性地改为适合中国人需求的底托侧；针对现在城市人喜欢养宠物，设计了可以洗宠物的水槽；针对内蒙古、新疆的生活习惯，设计了可以清洗整只羊的清洗台；针对使用煤气罐家庭设计了煤气罐托盘，使煤气罐放在托盘上可以直接装入厨柜中；还有针对中国人的种类繁多的粮食存储问题，在厨柜中设计了专门存放粮食的区域；尤其针对中国人口老龄化趋势，大信积极地研发适合老年人使用的厨房。位于大信总部的中国保障性住房整体厨房研发和体验中心，目前在已经开发出的五套专门针对上海和其他一些大城市的经济适用房、保障房、廉租房、公租房的厨房解决方案中，就有两套方案是特别针对公共养老和家庭养老的。

大信推出的保障房厨房系列产品，一套环保的小厨柜，包括燃气灶、水槽、烟机，零售价控制在2500元以下，其高性价比在当下厨柜市场中可谓一枝独秀。

营销：用口碑吸引客户和经销商

大信的营销模式作为大信商业模式的一部分，庞学元开始做厨柜时就想得清清楚楚，至今没有改变。首先不开直营店，全部采取加盟代理的模式；计划全国每个县做一两个加盟店；发展到700店前不花钱去展会招商，发展到1000店前不花钱做任何广告。庞学元认为，将展会和广告的营销成本节省下来，采用人性化的管理模式，一定会让企业更有竞争力。

说到做到！2011年初大信加盟店已突破700家，且没有一家赔钱的。令人骄傲的业绩，没有展会招商，也没有广告代言，靠得是什么？靠的就是口碑效应！大信不花钱做广告却有广告语——大大的“值”字，副标题“有口皆碑，大信厨柜。”庞学元说：“经销商怎么来的？很多人先做我们的顾客，然后做我们的经销商。”

利润是企业发展壮大的力量源泉。庞学元破解了行业财富密码，找到行业中实现利润最大化的部分。利用洼地效应，靠增加服务顾客的人数，增加顾客消费的频率，增加顾客单次的消费金额，销售过程中能打包的产品不拆分，实现了代理商获得丰厚利润的目标。

营销的本质在于产品本身。“人叫人百声不应，货叫人不叫自来。”这是庞学元的产品营销理念。当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。庞学元依靠单店赢利模式，依靠大信产品“货真价实、世界品质、物美价廉”带来的口碑效应和洼地效应，大信的销售额每年增长40%。

庞学元认为，产品的知名度可以花钱买来，但品牌度是用顾客内心来衡量的；过度营销不能为企业提升顾客内心的品牌度。他说，作为企业，“不能漠视人的智慧！把顾客当人的经营才是人性化经营，要从根本求生死，莫向支流分浊清。”

庞学元也有自己独特的营销思路。一是终端体验式营销，非常适合大信产品档次和定位的销售方法。如人踩抽屉，大勺敲击门板、人体压门板，吸油烟机吸灶具炉盘等非常简单、直观、有效的现场体验式营销方法。

二是文化渗透式营销，建博物馆，开展工业游。韩锋说，大信率先建立厨房文化博物馆，免费对外开放，把行业老大的事情先做了，这是最高明的文化渗透式营销。庞学元说，大信的代言人就是博物馆里的灶王爷，可以世代流传。工业游的积极做法，让游客免费来参观厨房文化博物馆和大信工厂一线，在感受源远流长的中国厨房文化的同时，也能明明白白、实实在在地消费，体现了大信“心系顾客”的企业关怀，以及“做老百姓买得起的优质厨柜”的品牌责任。而那些免费参观的顾客都是大信的潜在消费者，都是大信的义务宣传者，会逐渐变成了大信厨柜口口相传的业务员。

文化：建中国第一个厨房文化博物馆

厨柜行业中怀揣文化梦想的，不乏其人。但坚定地践行文化梦想的，庞学元算得上是为数不多的一个。庞学元热爱传统文化，其建立的厨房文化博物馆，成为行业佳话。

“心系顾客。有顾客才有自己”的牌子跟着庞学元已有12年，这话也铭刻在他心上，他始终在琢磨如何让厨柜更适合中国人的需求。他觉得国外大品牌不够了解中国人如何使用厨房，国内大多数厨柜品牌也是盲目西化。他认为，研究中国人个性化需求，找出个性点，使厨房标准化，然后才能实现厨柜生产工业化、规模化。只有大规模的工业化生产才能做到厨柜产品像自来水一样便宜，才能实现大信做“老百姓买得起的优质厨房”的承诺。

因此，必须将中国厨房文化和西方工艺设计相结合，研究中国老百姓的厨房文化和消费心理。建立厨房文化博物馆，是庞学元心中多年的梦想，免费对同行、公众开放，让大家来共同研究中国人的个性化需求，找到厨柜的标准化和工业化之路。

庞学元把他做厨柜赚到的一部分钱投入到博物馆的建设上，得到国内顶尖级设计大师张武、肖红、李建设等鼎力相助，并聘请清华美院、中央美院等国内一流大学的青年才俊参与规划设计博物馆的规划研究中心。同时，他的夫人李电萍，开封大学艺术学院原副院长，辞去教职，夫唱妇随，担任中国厨房文化博物馆馆长，全职义务为博物馆的筹建和运营服务。博物馆从最初的文化探索、考证、设计到建造完毕，历时7年，2011年6月对外免费开放，10月被政府正式批准成为旅游景点。博物馆从历史和人文的角度，人与神之间的关系，探讨了中国人的个性化需求、饮食方式和思维方式，利用古今中国的标志性文物和历史资料，弘扬历史悠久的中国厨房文化。

业界人士指出，中国厨房文化博物馆的成立，为世界了解中国厨房文化和中国厨房文化走向世界，为中国厨柜从中国制造走向中国创造提供了原点和注解，同时极大提升了中国厨柜行业乃至家具行业的文化底蕴。这是庞学元和大信为行业的发展而做出的文化义举。

大信厨柜，用自己的方式，用心用爱为顾客创造出有意义的低价格，在践行着中国整体厨房行业的宜家之梦。