智恒房产副总裁周辰飞：品牌中介携手，共同推动经纪行业健康发展

2007年9月份以来，国家相继出台的一系列房产调控政策使郑州三级市场经历着巨大震荡，经纪行业出现了前所未有的混乱：恶性竞争、关门、撤退、转行?????中介欲寻出路，却又力不从心，在这场不见血腥的劫难中郑州中介如何突出重围、寻找出路？经纪行业又如何快速步入良性健康的发展轨迹？带着这些疑问，记者采访了从智恒上海总部过来的副总裁周辰飞女士，她在2005年和2006年上海三级市场动荡的时候曾率领智恒房产在很短的时间内成功转舵并扭亏为盈。

记者：郑州三级市场经历着前所未有的动荡，中介关店、撤退、转行，包括一些品牌中介也是举步维艰、自身难保，请问您此次访郑的主要目的是什么？

周辰飞：我们进入郑州马上一年了，每一个品牌在进入一个新的区域都要有一个本地化的过程。同样，智恒房产也要结合郑州本地市场情况做一些调整与应对。特别是在遇到市场调控，行业动荡的情况下，智恒中国作为授权品牌企业更应该负起责任，这次我过来，也是更多地与智恒郑州团队一起研讨这个时候我们应该怎样快速树立智恒专业领先的品牌形象。

智恒房产经历了十五年的发展历程，拥有了应对市场变动的丰富经验和应对模式，不管是行业欣欣向荣、还是市场动荡，我们都能从容面对。智恒房产在迅速扩张的同时，还要确保每一个城市区域的健康经营，相应每一个区域的总部的服务也要保证下属门店经营健康，这是我们的责任，是我们的使命，也是作为一个授权品牌企业应该有的一种姿态。

在研讨会上，大家纷纷发表提议，表现出了极大的热情与信心，并提出了好几个服务与管理的创新意见，这对获得顾客认同、树立智恒房产专业形象很有帮助，相信在我们的共同努力下，一定能够顺利渡过行业的动荡期。

记者：2005年和2006年，国家和上海相继出台的一系列房产调控政策使上海三级市场经历了巨大震荡，当时智恒房产的情况如何？又是如何积极应对的？

周辰飞：上海在2005年和2006年调控的时候，智恒房产的情况也不太好，盈利面受到了很大的影响，甚至有些负面消息传智恒房产要退出了。智恒的创业理念是“智恒”两个字，“智”代表专业信念，“恒”代表服务百年，我们是看准了这一行业，怀着一份事业的心态要去打造一个百年基业、长期发展的企业，智恒品牌有实力在市场比较淡的时候去调整策略、服务创新，从而获得市场，获得消费者对我们的认同。最重要的是在调控当中我们学会了冷静思考，去研究国外那些成熟的、做了上百年的企业是采用什么样的经营模式。

事实让我们发现，这些经历了百年的国外企业完全采用直营模式的非常少，大部分采用的都是直营加加盟的模式，在对国外企业的考察下我们提出了直营加加盟的双轨发展模式（在之前我们更多地采用直营模式）。

记者：您是如何看待行业在发展过程中出现的低潮或震荡？以您多年丰富的行业经验来看，郑州经纪行业的现状如何？郑州经纪行业如何才能快速走向良性发展的轨迹？

周辰飞：任何一个行业在其发展过程当中都会有一个周期，有一个波动，特别是近几年中国经济发展特别快速的房地产行业，不管在哪个国家都是支柱性的经济，虽然出现暂时的波动，但从它的长远发展来讲，预期是好的，业内人还是应该乐观的。

我个人认为，郑州目前的状况是这样的：1、竞争不规范，中介普便佣金收费标准不高，更多地是打价格的恶性竞争，这肯定会导致这一行业越来越弱，原因可能在于郑州缺乏足够多的品牌中介去引导、规范。2、多数中介公司的管理水平和激励机制都不是很健全，特别是在员工待遇方面我看到很多公司经纪人的底薪不高，有的甚至没有底薪，而是更多地强调高提成，在这样的薪酬制度下，员工没有归属感、安全感，那么他们的积极性、责任感也很难完全调动起来。3、郑州的品牌中介不多，并且沟通与交流也不够，整个行业一旦遇到风险不能联合起来应对，大大降低了整个行业抗风险的能力。4、行业协会在这个时候也没有发挥它应有的作用。

郑州与上海相比，相对于房地产市场发展可能滞后几年，品牌中介也没有上海多，规范性也不如上海，但它跟上海有一个共同点，郑州作为一个人口数量众多的省会大城市，它的流动人口和它的经济产业足够支持人们的购买力，并且人们的购买力很多都是刚性的。

上海的一些经验郑州也可以借鉴，我们发现上海及国外一些成熟的城市，每一个品牌企业，包括智恒房产，都有完整的培训与招募系统，所有进来的员工我们都会给他们做职业生涯规划，设定一个基础生活保障的基本工资，同时我们提供一个有竞争性的工作氛围，所以在我们公司工作十三年以上的员工都有。国外有一种叫经纪人靠行的模式，经纪人挂在协会的，归行业协会管，没有人给他发工资，交易后，要向行业交一定的费用，或者向他所挂靠的公司交一定的费用，就跟律师事务所的合作机制差不多。这就是两种模式，但郑州目前绝不是这两种模式中的一种，所以郑州经纪行业要更好地发展，一方面要更多地引进一些品牌中介机构，它们是竞争者但也更是合作者，共同联合起来在市场混乱、震荡的时候把这个行业引导到一个规范、良性发展的轨迹上来。从另一个角度看，这一时候也正是在考验经纪行业自身修炼、管理水平、应对能力、基本功是否扎实、服务是否能够创新，从而获得更多的客户对你的认同。所以对行业内的企业来说，对市场一定要有一个理性的心态，如何去应对，树立一个服务的形象很重要。第三，还要对经纪人的激励机制、培训机制作一些调整，这样经纪人在企业中才有归宿感，责任感，经纪人的素质得到提升了，我们的顾客才能更好的得到经纪服务，行业才能得到更好的发展。

记者：郑州生存着更多的小中介、小品牌，在市场震荡低迷的环境下，他们如何寻找出路。

周辰飞：并不是小中介在市场中就没有生存的空间，在任何一个行业当中，我们发现除了大企业外一定还会存在着一些小公司。这个时候对于小型的中介公司来说通常有三种应对策略：一种选择是加盟一个适合自已的品牌企业，从而获得一个大品牌的支撑，因为靠单个力量很难与品牌中介进行抗衡，这也是选择一种顾客接受认可你的一种方式。第二、选择比较独特的布点，与品牌中介机构布点有形成差异化；选择以大品牌的成本、操作方式不感兴趣的一些低端市场；选择与品牌中介有差异化的客户群。第三，这些小机构更应该考虑服务创新，如何提供一些独特的服务、更灵活的服务。总之，小中介不用考虑整个市场的布局，只需要把门店周围的社区服务好、照顾到就可以了。

记者：最后我们还是把目光放到消费者身上，对于还在观望、却又需要买房的消费者提一些建议。

周辰飞：上海有这样一个现象，03年、04年，上海房地产市场发展迅速、房价快速上涨的时候，很多人后悔当时想买却没有及时买，现在房价却这么高。到了05年市场开始进行调控，房价趋于平稳，有所回落，这时人们又在想房价会不会再降了，我再等等，等到现在发现06年07年房价还是在迅速上涨。

老是观望的消费者现在还是后悔，后悔当初03年04年没有买，后悔05年、06年宏观调控的时候没有买，所以一直后悔。反过来我们会发现一些在03年、04年没来得及出手的购买者很聪明的在05年、06年市场调控期间房价下跌、交易量下降的情况下抓住这一机会。回过头来我们发现郑州与上海非常相似，现在的郑州就似05、06年的上海，房价有所回落，并趋于平稳，这一时期转换为买方市场，房源量比较多，购房者具有很好的议价空间和议价能力，真正有买房需求的人趁这一时间出手反而是聪明的选择。

记者：再次感谢周总接受我们的采访。

周辰飞：不客气！