王天舒--江苏天舒电器有限公司总经理介绍
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人物小结： 王天舒，连续五年皇明太阳能全国销售冠军、连续六年中山长青公司全国销售冠军，更是行业内备受推崇的"太阳能产品家电化"、"太阳能销售乡镇连锁化"等销售模式的始创人，被业内人士喻为敢于站在行业的风口浪尖跳舞的人。 我要去尝试--通常很容易被人说起却又难以真正做到的一句话，在这里，他，王天舒却说到也做到了。 知道王天舒应算是去年的事情了，那时笔者刚接触太阳能热水器这个产业，直到一次参加亿家能的全国经销商会议才首次听说他的名字(而此时的他早已名声在外)，听介绍说，王经销了五年的皇明太阳能热水器并夺得了五年皇明销售状元，被人称之为创造了太阳能热水器销售业奇迹的人。然而让笔者更为吃惊的是，去年下半年他一声不响地上演了一个角色大转换--从一位在销售一线打拼了十几年的经销商摇身一变，成立了江苏天舒电器有限公司，走上了制造这条路，由此王天舒也实现了从经销商到制造商的角色转换。 一个是有着良好业绩的经销代理商，一个是岌岌无名的制造商，王天舒要有多大的勇气去做这种尝试呢?很多人都存在着这种疑惑，而笔者在疑惑的同时更多的是想一探究竟。王天舒，作为一个白手起家几近不惑之年的热血汉子，他的勇气在哪?离开浸淫了那么多年的经销商道路他还能做些什么呢? 十月中旬，笔者带着更多的好奇走访了位于江苏省南通市经济开发区光机电工业园区的江苏天舒电器有限公司，很幸运的是，公司总经理王天舒先生如约已在办公室等候了。见到一身蓝色工作装的王天舒时，笔者一度不敢相信这个看似十分普通的人正是那个在太阳能界驰骋了近十年，一度创造了"天舒现象"，被外人看成太阳能界英雄的人物。在笔者眼里王很随和，一身工作服透露着亲切，而在随后近两个小时的访谈中，他的侃侃而谈也让笔者感觉到了他身上的智慧、想法甚至是胆量。随着与皇明的分道扬镳，随着天舒电器公司的成立，随着"天舒"牌空气能热泵热水器的研发诞生，王天舒十几年的传奇生涯也有了一个较为清晰的阐释…… 是谁给了我二次创业的激情? 没有人生来就注定了要做什么。在95年甚至更远一点，甚至没有人会想到太阳能热水器行业还会出现一个王天舒，而对于王天舒自己来说，与太阳能的结缘也纯属偶然，而就是这个偶然，成就了王天舒与皇明的一段佳话，也促使了王天舒最终的二次创业成为可能。 说起王天舒与太阳能热水器的结缘应追溯到95年，此前他主要是做燃气热水器、灶具、烟机的代理。然而为什么做起太阳能热水器来，而且一做就是十年呢?王天舒在谈起他的这次选择时，往事似乎又历历在目，"记得当年8月份我在一次展销会上，看到了一台太阳能热水器，感觉有点意思，拿回家自己试用了几次，发现很不错，使用方便、清洁并且不需要能源。因此在通过多方考证后，我联系了一个以前来公司拜访过的一个华东太阳能生产厂家。"此时的王天舒激情多于勇气，在他看来，年轻给予了他最初尝试的资本。"刚开始经销这个新产品时，说真的，自己也并不懂，但我看好这个产品，看好它的未来市场，因此我做了，而且一动起手来就风风火火，"在王看来，当时的南通太阳能热水器市场还处于启蒙阶段，消费者对其认知度很低，对经销这个产品来说存在着很大的风险，"当时南通太阳能热水器市场刚刚起步，当时本地有个制造大户--晴雨太阳能，产量还相当大，在东北地区卖得很是不错。然而在热水领域，太阳能热水器这个还不完善的产品根本不可能与传统的燃气、电热水器来同台竞争，只能小区域地尝试着推广。 虽然刚开始经销太阳能热水器时，王天舒并没有什么经验可以借鉴，但有了以前代理电、燃气热水器的经验，他采取了"两条腿走路"的做法--一方面从销售网络开发做起，把南通市场6县区以及周边乡镇的销售网络铺建并完善，另一方面更注重了前期的产品消费宣传以及太阳能热水器的科普宣传。"刚做这个产品，肯定是有困难的。我的做法是，通过科普宣传，不断地推广、促销，在消费者初步使用效果不错的情况下，再通过口碑的传播效应，一步步把太阳能热水器市场做起来，就这样我一做就是十年。" "其实在王天舒简单的几句话里，我们并不清楚他的苦难到底有多大，也不清楚他嘴里的"一步步"到底走得有多艰辛，但是，在这十年来的创业生涯中，不平凡的故事一定很多。当笔者想继续探究故事里的不平凡时，王天舒开始变得沉默起来，几分钟后，他冒出来一句："说真的，我非常珍惜1995-2002这几年，因为我过得很充实，心情也比较愉快。对于太阳能热水器，其实我先期很大程度上是做了产品认知度的播种者，后来当产品在消费者心中有了一点的知名度时，我又成为了市场销售的享受者。从这一点来说，我的所有付出都得到了回报。因此我要说的是，感谢市场，感谢机遇，感谢太阳能热水器！" 笔者并不怀疑王天舒口中"感谢"这两个字的分量，因为正是这近十年充实的经销商生涯，为他提供了迅速积累资金的大好机会，也磨砺出了他做事的一贯风格--一方面有着"风风火火"的激情，另一方面又善于学习、分析、总结，带着更多的理性。"我的基础不好，学历也不高，但我懂得勤能补拙的道理，因此每天工作多想一些，把前期不具备的能力完善一下，对自己应具备的要求、达到的层次设立一个目标，然后踏踏实实地去做！"在笔者看来，王天舒的确是一步步走过来的，靠眼光、靠激情、也靠自己的勤奋走过来了，并且一直走到了目前天舒公司的成立，走到了他的二次创业。在很大程度上，应该说太阳能热水器给了他这个磨砺以及实现目标的机会。 为什么会是角色转换? 王天舒的名字已经与皇明越离越远了，为他谱写了一段佳话的"经销"历史也越描越淡。到目前为止，他已完成了他个人由经销商到制造商的角色转换。在这个转换中，显然他并没有后悔，对目前的现状他也没有感到意外。他认为，作为一个有理想、有抱负的年轻人来说，任何转变都是有道理的！ "我一直以为，我会将经销太阳能这项事业进行到底，在我退出之前，我没有想过第二条路。我的退出，不完全是厂商矛盾造成的，从这里面，我深刻地感受到太阳能经销商的弱势，深刻地感受到太阳能行业需要新鲜力量，深刻地感受到太阳能行业的陈腐规则即将被打破，一种油然而生的使命感驱使我做出了选择，我选择建立天舒公司，我选择从商家到厂家之路，如果这一规则要打破的话，那么就让暴风雨来得更猛烈些吧！就让我站在风口浪尖来做一名无畏的前行者！" 王天舒的一段精彩的表白似乎已经揭开了笔者想要知道的这个谜底。所谓"乱世出英雄"，王天舒的出发点是好的，他的愿望也是令人敬佩的。然而从流通渠道转向制造领域真的有那么简单吗?作为一名智者，他非常清楚两者的不同，"作为经销商我们更多的是考虑和上游供货厂家的关系以及产品销售的终端工作，但现在既然做了制造商，我们就需要更多地考虑怎么样去把握上游配件企业的质量关，同时增强自身的产品研发能力，并且在更广范围内进行渠道网络的拓展。一句话，作为经销商我对客户只提供服务并不提供产品，而作为制造商不仅要提供优质的产品还需要提供更为优质的服务。"这样看来，要成为一名成功的制造商，王天舒身上的担子更重了。 然而，王天舒给笔者的回答却显示了他十足的信心，"我们从不打无准备之仗，事实上在从流通领域转向制造领域时我们已从各方面作了充分的、系统的工作。"在笔者的追问下，他道出了自己信心的来源：第一，我们有着多年运作太阳能热水器的经验，十来年在商界的打磨，让我对独自经营这个事业有了更多的信心；第二，我们一直做的是渠道经销商，因此也深知渠道经销商最直接的需求和最迫切需要解决的问题；第三，我们原来的客户群体就是终端消费者，所以我们了解消费者需要什么样的产品，需要什么样的服务；第四，作为制造商我们是新进入者，因此我们的经营观念以及手法将添加"新"、"特"、"奇"等特色，更容易适应日新月异始终变化着的市场；第五，我们现在主推的空气能热泵热水器将是我们进攻新的产品市场的最为有力的武器。 王天舒的这个选择也为他个人的成长提出了更高的要求，"想要成为一个成功的企业家，他应具备更多方面的能力，包括专业知识、管理知识、对市场营销的认知能力以及制定有利于企业发展策略的能力……成为全能＋单项冠军，现在我正在为成为全能冠军而努力着。应该说，我相距成功的企业家还很远，但我最大的优点是不懂就会问个究竟，善于学习、总结将为我‘补拙’。" 我在想什么，我又在做什么? 王天舒离开了他所熟悉的那个环境，自己做起了太阳能热水器，同时也做起了空气能热泵热水器，并且对其投注了十足的热情及精力。一个是熟门熟路，重操旧业，只不过是由"拿货人"变成了"送货人"，一个是完全陌生的面孔，但有着诱人的前景，并且目前国内进入者并不多。面对着"新旧"两个产品，他将如何操持呢? 谁都不会怀疑，王天舒转向制造领域会做起太阳能热水器来，因为他懂这个产业，然而从今年上半年天舒热能公司向市场频繁推出新型热水器产品--空气能热泵热水器的这个现象来看，所有关注或者说曾经关注过王天舒的人多少都会有点意外。然而，对于真正了解王天舒的朋友们来说，却在意料之中，因为在他们的认知里，王是一个很有想法的人，也是一个敢做敢挑战的人。因此天舒热能公司有勇气做这个新兴市场，吃这个目前来说还很"烫嘴的螃蟹"也就成为了自然而然的事情。 "如果说前期我仍有50%的精力在做太阳能热水器的话，那么我现在要告诉你们的是，对于目前的天舒热能公司来说，基本上已把100%的精力放在了重推我们的新产品--空气能热泵热水器上，并且我希望通过今年一年的品牌系统运作，天舒空气能热泵热水器能进入行业知名度前三名，再通过两年的品牌系统运作，使天舒空气能热泵热水器品牌成为行业知名度第一名。"王天舒的这个表白让本来打算在太阳能热水器上挖掘点素材的笔者措手不及，但也让笔者加强了对天舒公司的好奇心理。 那么王天舒是怎么看待这个空气能热泵热水器市场的呢?他说，由于近几年我国出现的能源危机以及严重的环境污染，已严重影响到人们的生活，因此一些节能环保性产品，越来越受到消费者以及各大厂商的喜爱和关注。而空气能热泵产品是热泵系列产品在热水领域中的一个灵活运用，它有几个功能是寻常热水产品无法比拟的：其一，它比传统热水器产品更节能，通常情况下，它的能耗是燃气产品的1/3，电器产品的1/4，并且无任何的废渣、废气排除，节能环保；其二，它不受消费者住宅层级的影响，可以灵活安装，实现了与住宅的一体化；其三，它还可以针对用户对使用热水的不同需求而进行定制，容量大，可以满足多方面的热水使用需求。 王天舒坦言，空气能热泵产品较之太阳能热水器来说，更具神秘性和不定性，无论是对消费者而言，还是对生产厂商来说都没办法真实地预测这个市场到底有多大，但从产品的使用特点及本身的功能来看，这个市场之大将不可估量。当然他也认为，空气能热泵产品在国内起步不到一两年时间，生产企业也仅在二十来家左右，可以说，这种新兴产品在国内还处在萌芽探索阶段，一些生产企业对于该行业的认识还不够深刻，技术尚未成熟，因此前期的市场培育将有很大的难度。对此，王天舒毫无遮掩地说，"在国内，由于这是个新产品，无论是消费心理、产品技术还是厂家的认识都处在最低层次，这是不利于行业的发展的，因此我们应该走出国门去考察。"同时王还向笔者透露，"若有机会，我自己也很想去那些热泵产品市场相对成熟的国家，比如新加坡。"在这上面，王天舒的"不懂就学"的处事态度让笔者很钦佩。 "做空气能热泵产品的第一品牌！"这是王天舒的一个美好愿望，也可以说是他在成立天舒电器公司，转向制造领域的第一个理想。他非常明白自己的优势和不足，"对于空气能热泵热水器，真正全身心投入其中，建立自己的研发队伍，设有专门的研究实验室，目前国内也只有我们天舒一家。"在笔者面前，王天舒很自豪地透露，公司成立之初，就已经投资680万元，建立了太阳能行业首个国家级智能环境模拟热泵实验室，实验室占地500平方米，并且拥有一流的检测环境。除此之外，天舒热能还耗资250万，建立了行业首条柔性专业热泵产品生产线，可以按供需量的多少，及时调整生产量，目前每天正常产能为30台，最大日产能为100台。同时让他一直津津乐道的是，天舒热能目前拥有一支行业最强的科研队伍，团队由二十余位高职称的工程师组成，其中硕士以上学历的占到50%以上，团队的领军人物毕业于清华大学，获得多项国家大奖，在热泵行业更是有口皆碑、独挡一面。在软硬环境都初具规模的情况下，王天舒似乎没有理由不相信自己能做好这个市场，圆自己的这个梦。 当然在言谈中王天舒并没回避目前公司所处的现状，"虽然说，目前也有一些大企业也进入了该行业，他们有人才，有资金实力，将来可能会做得更好，但目前我们不会比他们差，因为我们专业！我现在是用100%的精力去做这个产品，因此虽然说，现在公司实力上比上不他们，但我认为天舒公司目前所经营的是一个母鸡，它在生蛋，哪怕现在手上只有一分钱，我相信一年后都有可能变成一百万！" 天行健，君子以自强不息！对于天舒热能的未来，王天舒的信心十足！ |
