延广义弥-东芝空调-东芝开利空调销售(上海)有限公司总裁介绍

东芝销售之“道”

东芝进入中国市场短短几年，就实现了超过10亿元的销售规模，且年增长率保持在30%以上。其不仅实现了良好的业绩，在市场上也以高端的品牌形象深受合作伙伴和消费者的信赖。

有果必有因，在成绩的背后，“天时地利人和”因素缺一不可。在笔者看来，“人和”是东芝取得优秀业绩的一大重要因素。“人和”主要表现在几个方面：东芝中日方高层领导谦逊、务实且注重细节，销售团队团结友爱、通力协作，东芝与经销商朋友紧密合作、共同成长。

重视细节的力量

细节往往最容易被忽视，但却是最能打动人的地方。东芝是个非常注重细节的品牌，经常参加东芝会议的人不难发现，每次经销商大会开始前，东芝中日方领导都早早在会场门口等待远方而来的“客人”。微笑、鞠躬、握手，热情和诚意一览无余。

早在2008年，笔者采访总裁延广义弥和销售总经理杨燚华，在结束后等电梯时，总裁延广义弥主动帮助员工拿箱子，也许他根本不记得这么一个片段，但却给笔者留下了非常深刻的印象。杨燚华总经理更是一个注重细节的人，有经销商透露，杨总的记忆力超强，往往是经销商自己都不记得提过的难题，杨总都记在心里且每每能找出解决问题的办法，和经销商一起分享。

在东芝2012年的合作伙伴峰会上，来自日方的东芝高层领导都用中文致辞，拉近了和经销商朋友的距离，也体现了东芝空调对中国市场寄予了厚望。在讲话中，日方领导还引用了黄鹤楼的典故并配以音乐，寓意深远。用这样的方式自然表达了东芝希望能与经销商朋友通力合作，引起了在座各位的共鸣。

事实上，不仅仅是东芝的高层领导，办事处经理、市场部人员、普通业务员、技术人员乃至东芝的经销商朋友都非常注重细节。细节决定成败，一个重视细节力量的品牌，注定会吸引越来越多的注意和肯定。

销售团队稳定而融洽

与东芝接触这几年，东芝的销售团队给笔者留下了特别深刻的印象。上到销售总经理杨燚华，下到普遍的业务员，其工作态度、敬业精神以及团队协作能力都让人敬佩。东芝公司严谨、低调、“大爱”的企业文化不断渗透、影响着每一个东芝人，更使得这支销售“队伍”有着强大的凝聚力和向心力。

杨总曾多次提到，东芝团队中的每个人要做到对品牌负责，因为其言行举止都代表着东芝的品牌形象。东芝上下都恪守这一守则，大家深知，对品牌负责才是对自己负责。在整个行业竞争中，东芝的销售团队给专家、设计师、甲方、商家包括对手都留下了良好的印象。不止一次听到和感受到市场对东芝积极正面的评价，都源于销售团队的稳定、融洽和每个销售人员的专业、高素质。

在东芝举办的经销商5周年答谢宴上，笔者听到了很多故事，其中之一是杨总有次已经在开车回上海的路上，却因为浙江某个项目立马掉头，在深夜开了几个小时，其敬业精神深深打动了甲方。这只是杨总在市场上为东芝“拼搏”的诸多例子之一，却影响和带动了越来越多的东芝人，在多次交流中，我们都能感受到很多甲方、经销商对东芝销售人员的称赞和谢意。

某次市场调研中，有个销售经理说了这么一句话：“东芝的骨子里流淌着高贵的血液。”据了解，东芝公司每年的利润率相对很多日资品牌要低的多，原因是东芝把大部分的利润都“让”给了慈善事业。这不得不让人肃然起敬，也是东芝整个销售团队饱有激情和战斗力的根源。

与经销商合作顺畅

东芝一直以来秉承“少而精”的渠道开发策略，这使得经销商对东芝品牌的忠诚度非常高。在多个会议场合中，我们都能听到东芝的高层领导延广义弥和杨燚华先生多次提到 ，大家是经销商更是朋友，是东芝的合作伙伴。

无疑，东芝的品牌拉力和产品优势是吸引经销商与之合作的动力。事实上，品牌的营销思路以及对经销商的态度也至关重要。东芝深知，经销商对于品牌的推动力是巨大的，帮助经销商成长壮大、为经销商排忧解难是东芝应该做的事。因此，真正站在客户的角度上看问题，倾听客户的声音，帮助客户解决问题成为东芝销售人员工作的重点。

在东芝进入中国市场的这几年中，与东芝结缘的经销商有些是行业“门外汉”，有些曾销售过其他品牌，这都阻碍不了东芝开拓经销商的步伐。只要经销商愿意了解、进入这个行业，并愿意与东芝并肩作战，东芝都乐意做经销商的“好朋友”。在东芝目前的经销商队伍中，很多都是在东芝的帮助、引导下不断实现销售业绩的突破。有个经销商在交流中告诉笔者：“我曾经销售过行业某知名品牌，但却让我心力交瘁，与东芝‘牵手’后，我终于可以吃上舒心饭，睡个安稳觉，因为东芝真的像朋友一样在关心照顾着我们。作为商家，我们不仅赚到钱且赚的痛快。”这是商家对品牌的肯定和信赖，东芝会一如既往地做好经销商的“保姆”。