余雪辉-宁波佳星电器有限公司总经理介绍

人生因转型而多彩。对宁波佳星电器有限公司总经理余雪辉来说，人生的最大转型是从学生到企业家，顺利接过父辈的班，成为市第二代企业家的典型代表。

事业以创新而辉煌。在中国取暖器行业，佳星以电子商务的现代营销而耀眼夺目，这是中小企业挑战传统营销模式，尝试现代营销的一次创举。依托电子商务平台，佳星在全球最大的取暖器制造基地慈溪，创造辉煌，以年销售３亿多元的业绩分列慈溪工业企业销售百强、外贸百强第４４位和２２位。在众多的慈溪家电龙头企业同行中，佳星因专业化生产取暖器而不同凡响。由此，佳星获得中国电子商务协会 “十大网商”、 “信用等级三Ａ级企业”荣誉，这是中国取暖器行业中唯一一家获此殊荣的企业。

进入新一轮经济又好又快发展的新阶段，余雪辉又带领企业以开放合作的理念，实行整合资源、联合发展的创新，融入区域经济的发展新潮流。
心路转型 从幻想到现实

兴趣是事业成败的起动要素，无论读书还是创业。受父辈的熏陶，余雪辉对办企业有浓厚的兴趣，读大学时，就选择经济类企业管理专业。

一个人的理想追求与现实往往有偏差，只有在市场经济的大潮中千锤百炼才能成钢。１９９９年，余雪辉从杭州商学院毕业就面临着这样的选择，是跟着父辈舒舒服服搞家电还是另起炉灶搞新产业，他选择了闯一闯。他认为，慈溪家电、轴承是特色产业，跟着父辈搞只能步人后尘，于是决定办服装厂。凭着初生牛犊不怕虎的闯劲干了一段时间，市场营销、企业管理、资金筹措等困难接踵而至……初次创业没有成功但却收获了成熟。余雪辉开始变得现实：办企业就像读书，靠一步一个脚印，只有日积月累才能做强做大。

第二年，余雪辉回到了父亲余志怀的企业，当时，由于内销市场 “三角债”困扰等原因，半死不活，余雪辉到上海搞营销，面对家乐福、麦德龙等国际连锁巨头的抢滩，余雪辉与之对接，逐渐建立一定的业务关系，打开内销市场。

２００１年，我国加入ＷＴＯ，周边新浦及我市大多小家电企业普遍选择了在国际化中做大这条路，余雪辉接班后，忍痛割爱放弃了内销市场，顺势而上主攻国际市场，企业由此进入了发展快车道。２００３年，外销超亿元，２００５年突破２亿元，去年实现了３亿元。
营销转型 从传统到现代

我国以阿里巴巴网站为样板的电子商务企业的崛起，开创了现代营销的新时代。抢搭电子商务平台，佳星八年间与阿里巴巴网站同步成长，２００７年获得的中国电子商务协会 “十大网商”等殊荣是最好的褒奖。

佳星企业实践，充分印证电子商务具备 “辐射广、反应快、低成本”的特色，是适合中小企业的理想市场营销模式。余雪辉发挥自身擅长英语、网络的优势，以电子商务营销新模式从事国际贸易，大胆尝试 “以工促贸、以贸带工”。

阿里巴巴的国际站被誉为永不落幕的广交会，佳星占据了门户网站的有力位置，以最好的装潢、最多的产品向全球客户发布新产品信息。接着，又在中文站占据黄金展位，发布采购信息、展示产品形象。今年３月又在淘宝站新推出的品牌家电中首批登陆，参与网上直销。

利用电子商务平台，佳星成为国内同行中销售能力和研发创新能力最强的制造企业之一，形成了市场灵敏度高、市场覆盖面广的综合竞争优势。

佳星的全球客户有２６０多个，遍布全球各个角落，且以欧洲、阿根廷、澳大利亚为主要市场，从而消除了气候影响造成的淡旺季。从以中小客户起步，２００４年开始进入家乐福、麦德龙等全球５００强企业配套产业链。如果说２００５年以前，佳星客户以１０万到２０万美元的小客户为主，那么现在５０万美元以上的客户占据了市场主导地位。

电子商务对市场的灵敏反应，成为佳星强大设计研发的触角。以多样化、系列化产品满足全球客户所需，佳星电器每年设计、研发６０多款新产品推向市场，取暖器产品涵盖传统和现代层面，油汀、卤素取暖器、石英取暖器、暖风机、ＰＴＣ取暖器等传统常规产品和现代型云母片取暖器、户外取暖器、碳纤维取暖器、车载暖风机以及工业取暖器可谓一应俱全。去年，佳星取暖器全系列产品达１９大类２６０个型号，今年增加到２２大类３００多个型号。每周一次的网上新产品发布成为佳星全球客户的共同期待。

发展模式转型 从要素驱动转向创新驱动

人民币升值、原材料价格上涨、劳动力成本上升，这是小家电外向型企业面临的普遍瓶颈制约。佳星从要素驱动转向创新驱动，以电子商务平台为龙头，优化产品结构，整合区域家电资源，开拓两个市场，持续稳健向前推进。今年前两个月，销售比去年同期增长３０％，企业订单已排到４月底，全年增长预期为１５％，力争达到４亿元。

佳星创新发展突出优化产品结构，凭借研发能力强、多品种营销的优势，调整有序，应对自如，有效化解了铁皮等原材料的大幅涨价因素，具体就是控制了传统产品卤素取暖器、油汀暖风机等老三件的生产数量，快速增加现代式云母片取暖器和节能环保型的铝压铸取暖器等高附加值产品。

顺应国家转变经济增长方式，扩大内需市场的环境变化，余雪辉调整市场战略，从单一的国际市场转变成国际国内两个市场，并把电子商务现代营销与传统展会营销有机结合。在阿里巴巴网站中文站和淘宝站的开设正是体现了这种思路；今年２月，参加了德国科隆家电展，四个精装摊位成为吸引外商最多的企业之一，现正申请参加广交会。

利用电子商务国际化平台的市场资源，整合区域家电产业链，减少资源要素投入，佳星以联合发展理念，创新发展机制，由制造型向工贸结合型转轨。

据余雪辉介绍，企业集约用地建设的近万平方米新厂房主要用于样品陈列，客户进入样品室就像进入超市一样，小家电产品琳琅满目。根据企业外贸所需，陈列商品还将扩展到百货用品等。

以市场营销为导向的区域内厂家合作，已由单纯的贸易合作拓展到研发合作、品牌合作，合作厂家主要为新浦、附海、观海卫等地的取暖器等小家电企业，还有部分为冰箱、洗衣机等大家电企业。这种合作２００６年起步以来，２００７年销售达４０００多万元，今年预计超亿元，由占企业总销售的１０％多上升到３０％。

佳星的“五心”理念

雄心：要做就做同行中数一数二的企业。中国作为全球最大的取暖器制造大国，每年制造出口１０亿美元，要做到前两名，必须占１０％左右的份额，就是企业销售要突破１０亿元。对佳星来说，３亿元的外销尚有一定差距，还要跨过５亿元、１０亿元两道坎。跨过５亿元第一道坎可以靠 “人”的因素，以企业家的力量，发挥团队效应来达到；而要跨过１０亿元这道坎，则要依靠 “法”的力量，依靠机制创新、管理创新走向现代企业制度。

专心：做企业难的是选择做什么产品。为此，余雪辉的父辈进行了长期探索，从生产水表配件、电视机天线、收录音机、黑白电视机、矿石线切割机械等一路走来，最后选择了取暖器，更不容易的是对选准的产品毫不动摇地做专做精做强做大，经得起诱惑。佳星不为周边企业的洗衣机、冰箱等大家电产品所心动，立志在本行业没突破１０亿元大关前不涉及其他产业。

用心：用心做事，天道酬勤，付出必有回报，花比别人更多的精力在办企业上。

恒心：办企业就像登山，成功往往在于再坚持一下。

诚心：诚心对人，诚信创业。余雪辉的父辈创业突出一个“情”字，诚心对员工，诚信对客户，培植了一大批人品好的管理骨干和讲诚信的客户资源。传承父辈优秀传统，创新企业发展模式，余雪辉治企的方针是： “情理结合”，融入现代营销和现代管理的新理念。