赵瑞海-北京曲美家具集团有限公司董事长介绍

人物小结：

1987年，赵瑞海以4000元注册资金创建北京建华工贸公司，即北京曲美家具有限公司前身。1992年，赵瑞海从国外的画报上看到许多弯曲型家具，造型柔和，于是引进“高温胶合技术”，推出“弯曲木家具”，成为中国弯曲木产品的第一个厂家，曲美”家具因此得名。同时，赵瑞海引入“特许连锁经营”的销售模式，实施规范管理、统一管理。2002年曲美家具在家具行业首次自主开发了ERP系统，将销售、生产、供应服务信息高度集成处理，提高销售系统与生产系统的数据交换频率，提高综合管理效能我爱打飞机。

赵瑞海纵谈曲美经营之道

曲美的优势是什么？我告诉你，曲美还真没什么优势。正因为意识到这一点，曲美才会猫着腰努力地干，让消费者满意多一点。

我这个人喜欢独来独往，跟记者交流少，他们对我不待见；与同行接触少，也不讨他们喜欢。我不反对同行间相互交流，但我得琢磨这个时间用在那方面是否值得。

有人说赵瑞海开几家独立店就能赚钱？不是在作秀或洗钱吧？作秀是要很高成本的，我们作不起；洗钱没有那个本事。我们只是说实话，做实事，慢慢寻求发展。

作为北京曲美家具有限公司掌门人、“曲美”品牌的创立者，10多年的家具打拼历程，赵瑞海总是被归于“家具行业的拓荒者”之列，这似乎与赵瑞海40岁出头的年龄并不相称。

“现在市场上刮着大风，每家企业都在顶风而行，不受影响是不可能的，加速前进更不可能了。”“五一”前夕，在曲美北五环中心店，赵瑞海在接待记者时，不忘搓搓手，似乎对抚弄了一天家具的手不太放心，脸上一副不好意思的表情，但说起话来却是铿锵有力，一语中的，“我们真的遇到压力了，但承诺不会变，今年销售额要增长30%，一个人也不能裁，至于利润嘛，当然可以降一些”。

亲情服务揽住回头客

赵瑞海自称是个实在人，不说假话，不打诳语，连家具业内同行的聚会或论坛也很少见到赵瑞海的身影，原因是他认为自己“没什么爱好”，“有时间不如看看书，琢磨一些营销方面的事儿”。

大部分时间都在“琢磨事儿”的赵瑞海说起曲美来满怀真诚。“我们市场部拿出一套数据，买曲美家具的客户有80%-90%是回头客，十几年来这样的客户少说也有几十万吧！”赵瑞海想起这组数据都有些激动，“很多时候是一个人买了曲美之后，弟弟、妹妹也买，还推荐朋友们买，有的时候是父母辈买了好多年之后，子女成家时还买”。

曲美在北京一直固守着临街专卖店模式，至今所有的销售渠道只有5家独立店，很多同行都怀疑老赵是不是在“洗钱”，否则卖家具咋能挣出场租呀？赵瑞海对这种说法付之一笑：“曲美北四环店8年租期已过，刚刚续租了，我想这种事情是不能作秀的。”

对于为什么选择曲美，在北五环中心店里一对正在挑选床具的新婚夫妻告诉记者只有两个字：亲切。不知从哪天开始，曲美给人们的印象就是很有人情味儿。在卖场转上一圈，记者似乎找到了赵瑞海不愿给出的答案：亲情服务。在那些作为样品的桌子上，随意摆放着一个个盘子，盘子里装着“旺旺”小饼干，旁边是一茬打着“曲美”和“燕京”双重商标的矿泉水。赵瑞海说：“我们不仅在卖产品，还在营造一种认同感，客人来到曲美，就像回到自己家中。”赵瑞海的话外之音似乎是说，正是这种随处可见的亲情服务，揽住了那么多老客户的心。

定制特款抢夺占有率

“我们不是生活在真空中，不可能不受到国际金融危机的冲击。”赵瑞海说，他一直有一种紧迫感，因为“曲美是小企业，稍稍有个风吹草动就会受到影响”。

赵瑞海承认，2009年1-3月份与去年同比销售额下降了11%，但是至今未改去年对媒体放出的承诺。这个承诺是指2008年11月，赵瑞海在接受记者采访时曾表示：“2009年曲美销售额要努力实现增长30%，一个员工也不裁减，至于利润嘛，当然可以降低一些。”为了实现这样的目标，赵瑞海天天泡在工厂里，研究新产品、制定营销战略、给经销商打气。

“现在市场上到处在刮大风，我们在顶风而行，要加速前进根本不可能，只能求稳。”如何“求稳”？赵瑞海认为最关键的是市场份额不能丢失，“大家的腰包瘪了一些，满怀希望到曲美的专卖店来挑产品，不能让他们买不起”。为此，曲美专门定制了一套特惠家具，14299元可购齐19件，16800元则可购齐21件。

记者注意到，这款产品陈设在一个专门的区域里，整个区域就像一个完整的居室：用一套产品就可以把一个一居室的家庭布置得满满当当。“曲美奉行的是货真价实，以前定价都是经过严格测算的，只赚取合理利润，因此不时兴打折促销，但这套定制产品比其他产品便宜30%-40%。”

定制产品到底给曲美应对市场变化带来多大的机会，恐怕一般人难以回过神儿来。赵瑞海不经意间说出的“我们计划卖出1万套”，却让记者掐指算出一个难以置信的数据：销出1万套，每套1.5万元左右，就是1.5个亿！多少中小型家具厂商一年也无法完成的销售额，曲美仅靠一套定制产品就实现了！

设计新品拓展新市场

以定制产品抢夺市场份额是曲美维持口碑传播的重要砝码，而曲美真正的“醉翁之意”是“曲美”这个品牌的内在附加值。毕竟，在一年6个亿的销售额中，曲美靠的是中高端消费群的实力购买，这块市场更是赵瑞海要全力拓展的。

“定制产品和特价产品只占曲美产品系列中的五十分之一。”赵瑞海说，曲美每年都要向市场推出系列新品，走在家具行业的时尚前列。目前，曲美正在推广的是全新亮相的曼哈顿生活系列，总说自己做的是“小生意”的赵瑞海野心并不小：今年要在全国开出50个曼哈顿生活系列的独立专卖店，与曲美品牌并行运作。

记者在曲美北五环中心店看到，曼哈顿生活系列占据了整个卖场一层的一半位置，到处悬挂着的条幅在传达这样一个理念：以纯净的姿态列观奢华。赵瑞海解释说，这一系列的产品具有浓厚的美国文化，设计师来自美国，首席设计师在百老汇投资戏剧，实力强大而文化深远，他们设计的家具融合了时装、汽车和建筑的特点，强调安静而不张扬、内敛而不繁杂、简洁而不失现代。对于制作工艺，赵瑞海更是对“三个美国人干了三个月终于弄明白水性漆如何与曲美相结合”的创举赞不绝口，认为这是目前市场上最环保的产品。

“曲美没有什么优势，只知道踏实地干活儿。”总是用这种语言来“搪塞”记者的赵瑞海实际上已经通过他的创意展现出曲美的真正优势：永远立足于市场的需求，始终让消费者用口碑为品牌增值。正如赵瑞海预测的那样，家具行业即使没有金融危机，也会面临洗牌，只是洗掉的是那些思想僵化、不思进取、人云亦云的人，留下的是紧扣市场脉搏、不断开拓创新的人。这留下来的那些精兵强将，一定少不了赵瑞海和他的曲美。