魏彬-全友家具-全友家私有限公司副总裁介绍

四川家企业经历了“从无到有、从小到大”发展历程：

四川家具的整体发展可以用八个字形容，“从无到有、从小到大”。“从无到有”是指，四川的发展之初是没有品牌定位和全局定位的，当时全国高端卖场都不让四川家具进去，整个四川家具的发展历程也是全友家私整体发展的一个历程。

全友家私从90年代开始拓展省外市场chinaren，从全国去发展市场网络，我们当初到整个省外去，很多高端的卖场都不接受整个四川家具，因此全友家私确定了一定要走品牌之路、一定要走品牌战略。所以我们在2001年的时间率先在家具行业第一个进入央视投广告，投入巨资来打造全友品牌、形象。从那一阵开始，也彻底地改变了整个四川家具的这种低端、不知名、没有品牌地位的状况。通过这十多年的发展，整体的四川家具现在已经是家喻户晓了，全友也成为了整个中国家具行业的第一品牌，在消费者的心目中知名度、关注度都是很高的。从整个四川家具的品牌发展来讲，从无到有的历程也是很艰辛的。

“从小到大”讲的是四川家具在发展初期的时间，整个四川家具的生产企业只有100家左右，而且整体产值还不到几个亿，而目前四川家具企业已经有3千多家，上亿规模性的企业也有100多家，总体的年产值基本上有400多亿。整体的四川家具的发展，这10年的过程当中基本上翻了上百倍。现在整个四川家具也是立足二三级市场，我相信未来的四川家具会发展得更好。

成功的关键：定位、品牌、营销、服务

四川家具整个在二三级市场成功的原因有四个方面，第一个是定位方面，第二个是在品牌方面鹿鼎记，第三个是在营销的模式上，第四个我认为是在服务方面。

第一个在定位方面，首先四川家具在战略定位上做得比较精准的，四川家具发展初期，我们根据自身的一些资源的优势和能力，选择了三四级市场作为整个四川家具的重点市场进行拓展和开发，同时我们的目的是真正地让广大的大众消费者能够用上环保健康，价廉物美的产品，四川家具有目前的发展，印证了这种战略定位是符合四川家具的发展的。

第二个是在品牌推广上，整个四川家具一开始发展就比较注重品牌的建设，全友家私在品牌建设方面可以说是四川家具的典范，也是四川家具的一个表率，我们在当初刚拓展全国网络时首先我们就确定了没有品牌你就没法占领全国的市场，没有品牌你就没法去真正让企业达到一个持续的发展，因此全友家私的战略就是品牌建设作为第一位。2001年时，在企业整体的产值和资金都不是很富裕的情况下，投入了巨资到央视打广告，而且每年都在加大整个央视的投入，从2001年开始的上千万的广告到至今已经是几亿的广告投入，可以说整个四川家具品牌的整体成功也是在全友的整个品牌的带动下，然后持续地发展起来的。

第三个是四川家具的营销模式，我认为一个区域的产业发展跟他的整体营销是离不开的，全友的营销模式在整个家具行业也是一种很创新的、很先进的营销模式网络超女，我们在1998年时就决定全友的品牌要走向全国，要去拓展全国市场的时间，我们就确定了我们整个营销模式，我们把所有的营销机构前移，把我们的库存前移，移到我们的区域分公司办公室，让我们的经销商、让我们的消费者能够更方便、更快捷地能够享受到全友这种产品给他们带来的服务，包括给他们带来的整体的发展，所以这种模式恰恰证明了整个四川家具能够快速地在全国建立起市场网络，然后真正为消费者提供快捷的服务，这是我们在营销模式上。

营销的另一个方面是团队建设，全友也投入了资金去建设渠道和营销团队，全友给经销商提供的是保姆式的服务。我记得最初我们的经销商在经营的理念上、观念上，都是粗放式的很低水平的管理，作为企业我们通过保姆式的服务、顾问式的服务，给经销商一步一步地引导、培训，把他们带出来，成为现在优秀的管理团队。我觉得这个也是四川家具在整体营销模式和营销团队的服务上帮助整个市场快速地拓展，帮助经销商快速成长取得的一个成功。

第四方面是在服务上，可以说四川家具一直把服务都放在首位。在四川家具发展初期，给整个全国消费者留下一些不好的印象，比如说四川家具低档，质量不好等。为了改变整个四川家具的面貌，我们从品牌的推广上去改变，另外服务方面也是很重要的。所以我们在服务体系的建设方面走在全国家具行业的前列。在2004年全友家私率先开通4008热线go2map，从消费者角度考虑去提供服务。然后在我们企业的内部，实行这种“三三制”的服务原则，当我们接到消费者的咨询或者是投诉，我们在30分钟内必须要去给他处理回复，如果30分钟无法处理，或者因为要生产一些部件处理不了的，我们会在3小时之内回复他具体在什么时间会处理好。全友一直把服务作为整个企业他对消费者的一种承诺，他对整个消费者品牌附加值的一种体现。

抱团是趋势 但更要有差异化

我觉得无论是四川家具提出来的“出川”也好、“抱团做营销”也好，这是一个必然的发展趋势，任何的竞争走向竞合这是必然的。做为四川家具提出这种抱团的模式其实是对整个区域品牌的一个发展起到至关重要的作用。我们都知道在前几年可能在全国的这些大卖场可能都不太关注四川家具图行天下，甚至于都在排挤四川家具，在这样的情况下，通过四川家具的努力，这几年整体的区域品牌发展已经做得比较好了，而且现在四川家具又提出要进入一二级市场，整个四川家具竞合起来、抱团起来去进入一级市场，我认为这是我们四川家具必须要去做的。所以我们在整个竞合的模式上不是说竞合就是没有问题的，其实整个这个四川家具要走上正确的竞合的道路，我认为首先要在产品差异化方面去做一些很好的规划，因为“抱团出川”一定要在整个抱团的品牌当中形成整个品牌和产品的差异化，才能够真正避免竞争。

第二个四川家具要提升整体的产品价值，因为原来整个四川家具都是通过这种低成本、低价来获取市场的，如果真正要进入一级市场，而一级市场存在很高的营销成本、经营成本，如果四川家具不从产品价值上去提升的话，家具的整体的价值就不能发挥出来，就不能去支撑他整个在一级市场的发展，可以说整个四川家具走向竞合必须要通过这两个方面。

如果说要达到这样的一个要求的话，重要的是整个四川家具一定要去把研发设计的水平和能力要提升出来，如果在研发上、设计上没有领先的话，你在整个的家具潮流上、家具设计的一些理念上、价值体现上就不能更好地去体现到你产品的价值方面去，我认为在这个方面我们要去真正重视的。