闫世彬-深圳市现代东科机械有限公司总经理介绍

以展会为契机，开拓多种营销渠道

万事开头难，东科在中国大陆刚开始起步的时候，也遇到了许多挫折，企业的发展一度陷于困境之中。“不是说机器好就一定能卖出去，因为刚开始东科这个品牌在大陆还显得略微有点陌生，很多人都不知道东科这样一家公司，生产什么样的产品。但在经历过一段曲折的道路之后，我们适时地调整了营销方针政策，终于走上了正轨。如今，在同行之中，一说到哪家公司的半自动糊盒机品质好，客户及同行自然会想到东科，这说明我们在不断地进步和发展着。”的确，东科在大陆的发展时间仅仅为六年，六年的时间很短，很多公司都无法利用这六年时间来适应市场。但是东科不仅适应了，而且很好地利用了市场。东科一方面坚持质量至上，另外在销售量方面，去年的业绩也已经在同类产品中达到了全国第一。

据闫总介绍，东科最艰难的时期是在2003年。那段时间，东科还没有展会意识，一直按照一种相对传统的营销方式去做，无法给客户们一个非常直观的了解渠道。于是在2003年年底，东科开始选择参加展览会。展览会的效果一直不错，2004年参加广州展览会，东科至少签售了二三十台机器。目前很多公司都充分利用了展览会这样一个契机，结识更多的客户。对于东科来讲，参加展览会主要有两个目的，重点是品牌宣传，另外一个是作为营销渠道，通过展会，接触更多的客户。“现在东科又陆续生产了一些新机器，而且这些新机器的附加值也越来越高，如果目前的产品都被认可，那么对后期产品的销售和生产来说就会更加容易。”闫总继续说道。除了经常性地参加展览会，以结识更多的新客户之外，东科还在全国很多地方都设立销售网点，在一些比较重要的地区设立了办事处，东科直接进行全方位的管理。

通过几种营销方式相结合，目前东科在广东的销售量占到了80%，而在浙江差不多占据了60%。提到这一点，闫总很自豪地说：“浙江生产机械设备的厂家很多，但是我们东科的机器在那依然卖得很好，即使我们的价格比那里的贵两倍。一方面缘于浙江一带厂商的投资观念比较好，另一方面我们的机器质量高是最主要的原因。”闫总现在的表情显得非常轻松，但是记者知道，对于闫总来讲，这种轻松背后付出了太多辛劳。

以市场为向导，时刻把客户放在心上

当问到对于中国大陆目前的糊盒机市场的看法时，闫总感到有点无奈地笑笑，“比较乱，也比较烂，恶性竞争厉害，我们现在产品的价格和2002年比起来，至少下降了30%。”但是自从2005年一直到目前，很多公司在降价，东科一直维持之前的价格，这也是确保东科利润最基本的保障，闫总解释说。但是抛开这种不合理的现象，中国依然是个巨大的市场，产品都需要包装。目前国内的包装印刷企业有十几万家，只要产品适合这个市场，就不愁没有买家。从闫总的目光中能够清晰地看到，东科对于这个行业的前景也是充满着信心。不仅仅因为东科目前拥有一个精良的销售团队，懂得如何与客户进行交流和沟通，而且在经过几年的磨练后，不断地成长壮大；另外东科的新产品也在不断地创新之中，东科目前所生产出来的一台新机器设备，不仅能用于纸箱生产，还能用于彩盒生产。闫总很自豪的说，“这个产品目前来说，是全世界第一台，国内还没有，也许再过半年，会有类似产品出现，但无疑，我们已经走在了时代前列。”显然，新产品对于新市场的意义不言而喻。

“虽然与国际性企业生产的机器相比较，我们还有差距，但我们一直在用心地做，始终把客户放在我们的心上。”闫总说。在东科，有一个QSPT原则，即为质量、服务、价格、货期，这四个环节是环环相扣的，任何一个环节出了问题，都会影响到东科的整体效益。货期是给客户的一种承诺，服务是东科将来占据更多市场的一种基础，另外东科产品的性价比一直是占据优势的，而且就一些核心技术而言，更让很多客户满意。关于质量，只有创造出令客户信赖的产品，才能让客户长久的追随东科，才能在采购一台之后，连续采购第二台、第三台，甚至更多。

“经营是一项长期的行为”，闫总说，“与很多公司一样，我们同样强调我们售后服务一定要完善，要到位，对于生产出来的产品，谁也无法保证没有一点点的缺憾。在与客户签售的时候，我们会在技术协议上注明，出了任何问题都会在最短的时间内解决。”在当前市场很多产品大同小异的基础上，服务的重要性不言而喻，机器做得再好，市场占得再大，若是在服务环节出了一点点差错，也许就满盘皆输，东科在这一块也相当重视。“当然，也并不是一味地去强调服务，主要还是会去重视产品的稳定性。因为对于客户来说，服务越多，其生产自然会打折扣。”闫总在谈起售后服务的时候又帮用户们计算起成本来。

扁平式管理，坚定前进信念

据闫总介绍，东科目前采取了一种扁平式管理的方法，采用这样的方式更能将信息准确而又及时地传达反馈给闫总，以确保公司的正常运转。闫总是用人不疑，疑人不用的老板。“作为企业的负责人，我最需要做的事情实际上就是把最合适的人分配到最合适的岗位上，发挥出他们最大的能力，因此就目前来说，我们公司的结构是非常健康的。”的确，闫总自今年3月份出差到现在，一直都没有呆在公司，但是整个东科依然秩序井然地运行着，该生产就生产，该销售就销售。

对于未来，闫总踌躇满志地说，“从生产来说，我们不离本行，还是做印刷包装，纸箱及彩盒的后加工设备，但是我们要向高档设备转移。”随后，闫总补充道，东科不想一直跟在别人后面去做，东科依*强大的科研能力，完全有能力去做一些独创的东西，接触的客户越多，了解到客户的需求也越多，因此把所有客户的需求综合起来，制造出一些符合他们需求的机器，这就是创新。虽然没有经验可循，一切处在一种摸索阶段，但是一切都在有条不紊地进行着。从销售来说，闫总希望公司每年整体的销售量能翻三番。