蔡桐才-深圳市路畅科技股份有限公司副总经理介绍

蔡桐才讲营销、卖货的12字真经

在日常的销售中，其实是隐藏着很多营销的学问，只是少人总结。一般在完整的一次商品销售过程中，包含有听说、了解、喜欢、记住、购买、转告六个环节，每一个环节内作为终端店是有很多工作可以做的，每一个环节的成功都能为店面销售额的增加提供保障。

下面从第一个环节听说开始说起。听说：厂商关注、代理商支持、同行学习、客户知道，前两个部分相对容易，关键是后面两部分。同行学习，优秀的终端，自然会成为同行学习的榜样，营销理念、管理经验、经验的产品、服务水平、店面装修、人力培训等任何方面表现突出，都会成为同行学习的榜样。客户知道，这里的客户主要指消费者，要知道还是很容易做到的，最常见手段如推广，对于规模较小的终端店来说，推广需要较大投入，不是所有店能够承受，如何花小钱办大事。这就涉及到第二个环节。

了解，主要有三个方面。店头招牌，清楚告诉客户你在卖什么产品；广告文宣，清楚告知客户你能帮他解决什么问题；促销活动，清楚告知客户为什么要来这里买。

店头招牌，开店肯定会做招牌，这是最直接的、有效的固定广告位，但是在上面放什么内容，学问就大了，好的店名，合理搭配的经营产品范围，店名经营特色，如何更好地展现。

案例：在南京的某个店家，花几十块在门头上做一个喷绘，店头上就写奥迪导航升级解码，收到了意想不到的效果，最好的一个月实现27台奥迪车的改装。可见，店头突出特色和表现重点的重要性。

广告文宣，其实在上述例子中，已经涉及到广告文宣的问题，对于终端来说，需要精炼这一块的地方不是特别多。但一旦需要，还是要做到切合主题，直达核心。

促销活动，促销一般会有两种。前一种是终端店配合厂家的大范围营销活动，各种促销物料厂家统一配置，终端只需要按照厂家的要求执行就好了。后一种就灵活得多，是由店家自发组织，促销什么、周期、物料预算、人员分工、推广、达到什么目的等这些都需要前期策划好，特别是推广上，店家不可能花很多钱去借助媒体，都是利用店内的资源进行，这就涉及到POP的制作，请制作公司做，未必效果达到，费用还高，灵活性不够。作为店家应该学会制作简答的POP，网络上有教程可以学习。在路畅技服佳的培训中，就有这个环节，请专门的老师培训两天，实践证明学员们在结业时都能做出合格的POP。

第三个环节，喜欢。在经历过前两个环节打下的基础，下一步就是要引导客户对店面建立好感，好感的建立包括了六个方面，可能根据终端店面经营内容的差异有所不同。第一个产品体验差异化，不管是音响还是DVD导航，在向客户推荐的过程中，老板推荐，还是员工推荐，表现出比更好的专业性是必须的，对产品功能的熟悉程度应该非常高。像音响和DVD导航，需要安装，是否有纸面化的安装流程给客户介绍，在施工的过程中能严格按照流程运作。如果客户进入施工车间，是否能让他感受到专业化的水准。最后，售后服务的标准化。

第四个，在好感的基础上，让客户记住。真诚的服务、专业的形象和竞争的差异。真诚的服务和专业的形象在下面会以案例进行阐述。竞争的差异，相信开店就有同行，有同行就有竞争，要在竞争中体现出优势，店家需要有特色，服务的，产品的、店面装修的、技术水准的等等，找准自己的优势并发扬光大。

案例：海底捞的管理文化。在海底捞注重对员工的培养，认真对待每一个员工，在这里不是空话，它的员工流失率很低，对企业的忠诚度高。当有一批忠诚的员工，企业在管理上才能从上到下不折不扣执行下去，特别是服务行业，服务的标准和质量是看执行，而不是死的条例。在海底捞吃饭总是要排队等位，客人愿意，因为在这段等待的时间里，海底捞服务员会根据不同客户的需求主动提供一些相应的打发时间的办法，三人斗地主，两人给些茶点，带婴儿的提供婴儿凳。

客人夸赞某个小吃不错，这样一句无意的话被海底捞服务员听到，在客人临走竟然收到打包好的海底捞额外赠送，这能不让人意外和感动吗？在海底捞，充分信任员工，一定程度放权，让他们根据需要处理客户关系，灵活性大大提高，而不是连一根牙签都要请示主管这样的集权管理方式。餐饮业竞争激烈，菜品的差异很难体现，但是服务品质的差异你做到了就是最核心的竞争力，同行想模仿都模仿不了，这就是海底捞，大家都在吃、都在学。

第五个环节，达成购买。亲切的接待、主动的检查、正确的推荐、专业的解说、适时的成交。这些其实是服务的内容，涉及到的是销售中的具体细节步骤。

案例：固特异驰加店的店面销售经验。大夏天，客人进店，店员第一句话不是问客户需要什么产品或服务，而是递上一罐可乐，让客人消消暑，如果客人接受饮料，自然不好意思转头就走，肯定会留下来多问问、看看，在销售中留客户的时间越长，成交的几率越大。这就是固特异的卖场技巧，要留住客户的心，得先留住他的人。

最后一个环节，转告，从陌生到熟悉，成为朋友，然后亲人。做一次生意把客户变成朋友，做两次生意把客户变成亲人。

案例：公元2000年台湾最王牌的汽车销售员，一年销售数百辆奔驰S级车型，年佣金高达1350万台币。在她的经验分享会上，还需要买票入场，其本人仅仅是一个二十来岁的女孩，如此年纪轻轻就做到这样的销售业绩。她在经验分享会上说：其实我并没有特别的能耐，因为我有一群帮助我的朋友、亲人。这群朋友、亲人原来都是她的客户，因为买车成为朋友，最后成为亲人，依靠朋友、亲人之间的口碑，她做到奔驰的王牌销售员。我们开店是不是要多交些朋友？

营销其实很简单，从听说、了解、喜欢、记住、购买到转告六个环节，作为终端店，努力按照它来做，相信一定会有所收获。

路畅蔡桐才：打造“技服佳”专业连锁店

2012年的光棍节可谓最"昂贵"的节日，由淘宝、天猫发起的促销，得到众多电商平台的响应，但销售火爆程度仍再次令人意外，单独淘宝+天猫一天的交易量，达到191亿元，这天文数字再次向业界证明，虽然经济环境不景气，但消费者缺的不是钱，只要找准消费的需求点，找对需求点深挖，很多人愿意买单的。

就在光棍节前9天，路畅天猫商城正式开业，标志着路畅专车专用导航正式试水网上销售；从开卖的情况来看，路畅畅安系列专车专用导航受欢迎程度很高，截止半月的成交量，已经达到30多台，兼得消费者不俗口碑；路畅专门为试水电商而成立的队伍，打赢了第一场"硬仗"；似乎在快消品"风光无限"的电商潮，已逐渐渗透到耐消品行业。

试水商城 进一步推动技服佳

以前网上售卖专车专用导航，总给人不踏实的感觉，车主对品牌所知甚少，安装、售后问题没解决，店铺里面产品单一，吊不起车主的消费欲望……在网上开汽车专用导航的旗舰店，路畅不是第一家，但谁也不能看小路畅商城这个"新生儿"哭声有多响亮，比销售量更重要的是买家们不吝啬的好评，"质量好"、"安装迅速"等等，而且大家都提到安装和售后服务："技服佳门店可以提供免费安装和2年售后服务，真不错。"

路畅进军天猫商城，主要是以"技服佳"为重点进行了深入的服务体系化建设，进一步推动市场的销售和影响力，路畅科技副总经理蔡桐才接受慧聪网的专访表示，让客户上网选购导航，到线下安装，是双赢的事情，既能推广路畅品牌，也能令技服佳门店开心；表面看两者是冲突的，但实际上车主在天猫选购导航，可以在技服佳门店安装，安装是免费的，由路畅把安装费给到门店；而且这些由网店带给技服佳门店的车主，还可以建议他安装摄像头、数字电视、胎压监测等电子产品，可以带动门店的其他收入。

相对淘宝给人"便宜为王"的印象，天猫商城招揽的是一批注重生活质量的消费阶层，有研究发现，在天猫消费的人，接近70%是看中网店的快速方便，买东西省了外出选购的时间，更重要的是看中品牌旗舰店的信誉度高，商品可比性多；有30%的消费者更不注重商品价格，他们更关注商品的品牌；再对照一下路畅天猫商城的价格，畅安系列的导航多在3200-4500元幅度浮动，对比渠道的价钱，优惠的幅度也许不是最大的，但却深受消费者的追捧，这里路畅一直传递给市场健康正面的形象起了关键的催化作用。

在广州永福路广州丽影技服佳店，每天都有在网上购买路畅导航的车主到店安装，车主感受这里的专业服务后，回头又介绍身边的朋友和同事到店安装。对于广州丽影店受到车主的认可，蔡桐才先生回应到："我们要求技服佳一定把电商介绍去的客户作为最忠诚、最优质的客源。车主因为认可路畅品牌，通过电商而接触技服佳终端服务品牌，只有在店面感受'最专业的形象'、得到'最真诚的服务'，才能真正理解技服佳作为终端服务的意义。而车主在店面安装的过程，也是对店面的认可过程。

当他或者他身边的人有加装汽车电子电器需求的时候，也就第一个就想起了你，这就是市场上经常说的口碑相传，也是路畅技服佳倡导的'技术立身、服务制胜'。"

市场渠道稳定，一线导航品牌的位置根深蒂固，这是路畅的优势；现在通过"技服佳"汽车电子专业连锁，路畅正从行业品牌迈向大众品牌。

汽车电子专业连锁店饿不死

以往，由于渠道缺乏专业的汽车电子零售安装点，DVD导航、胎压监测、摄像头等汽车电子产品一直在汽车美容店、汽车修理店的"夹缝"中生存，因为加装一台导航的毛利低，还要配备专业的安装人员，售后服务也是个不折不扣的问题，汽车美容店、装潢店等不屑于和不敢于把汽车电子产品列为重点产品招揽车主，一定程度上阻碍了汽车电子的普及。

在谈论这问题的时候，蔡桐才先生斩钉截铁告诉我们："以前行业都有这误区，以为汽车电子产品只能通过汽车美容店去卖，但我通过技服佳发现，做汽车电子专营店真饿不死，而且会发展得很好。专业的汽车电子连锁店，恰恰是汽车美容店不会做的，它需要专业的人员和自己的一套营销思路；虽然单品导航的利润有所下降，但我们算了一下，有25种产品是可以在安装车载导航上的，数字电视、摄像头、胎压监测、行车记录仪……这些都是利润增长点的来源，而我们的机器都留了接口，可以加装的空间是很大的，关键是你怎样挖掘顾客的需求点，怎样给顾客塑造这些产品。"

如何解决渠道缺乏专业的汽车电子零售安装点的问题，技服佳在全国大江南北的火热建设店面已经给出了初步答案，而真正让其成为形象专业、技术一流、服务上佳的终端品牌，真正走入到消费者心里，那还要看路畅的实际举措。

为了帮助技服佳门店提升技能，路畅专门成立了"技服佳学院"，这个被蔡总称为"技服佳最大成就之一"的学院自今年八月份开班，现在已迎来第五批学员；每月10号是30人一期的销售培训班，每月20号是50人一期的技术研修班，风雨不改，有很多时候甚至是会员店的老板过来听课，回去按着培训内容跟员工风风火火干了起来。

对竞争激烈的后市场来讲，"8天7夜"并不是一个短时间，不是每个人都可以拿出一个多星期的时间静下心来学习，而技服佳学院真是做到了这一点；问其原因，蔡总说道："汽车电子行业，一直缺乏懂营销、懂技术的人，现在通过路畅团队的系统授课，还有专业的人手把手传授经验，还有专门出的书、报纸等各项配套产品，每个学员都是技服佳的传播者和分享者，路畅一直在用心帮助他们，他们也认同技服佳，来学习自然不是一个包袱。"

在内，路畅开班授徒，促进技服佳团队的向心力；在外，技服佳明年将会迎来升级，向"汽车电子专业连锁"目标前进。截至2012年底，路畅技服佳在全国开了近600家门店，等2013年开春后，这个数字会持续刷新，到明年底，预计全国有1200家门店，基本覆盖全国地级以上城市。

技服佳汽车电子专业连锁也将迎来优胜劣汰的制度，适应后市场残酷的竞争；蔡桐才先生表示，技服佳汽车电子专业连锁有统一的门头，产品局部也会有一定的排他性；路畅将会在从销售情况较好、面积较大的店铺中选取一定数量，打造核心的"黄金店"，大概占所有门店数量的20%，而这些"黄金店"，路畅给予的支持力度更大；同时也会淘汰5%的门店，对那些不遵守操作流程的门店进行整理和淘汰。

2012 飞跃中的路畅

即将过去的2012年无疑是多事之秋，全球经济不景气的大环境下，国内乘用车市场的阴晴不定也影响着后装导航市场的发展方向；从油价升跌到汽车限购阴霾，再到前不久日系车风波，每次都触动着后市场敏感脆弱的神经，冬天来了，企业怎样保暖过冬呢？

蔡桐才先生微笑着告诉记者："市场不好，对一线品牌厂是危中有机，对二、三线品牌是个冲击，因为利润空间进一步压缩，品牌区分度越来越大，持续的时间也更大，一线品牌依靠稳定的渠道和品牌效应，在行业洗牌的时候，会占据优势；零售很奇怪，不是越低价格的产品越卖得好，卖得好的产品从来是口碑与质量双赢得产品；公司未来也会不断加大对产品的研发和生产力度，保持产品的技术优势，积极巩固产品渠道。"

回顾路畅2012年的成绩，总体可以说是逆势而上：修炼内功、开拓终端市场、打造公司形象……各种活动轮番举行，一年下来，收获自然比别人多：从上半年技服佳热火朝天的招商、年中举行的授旗仪式，到举办技服佳学院，路畅向外界表明了大力发展技服佳汽车电子专业连锁店的决心；从走遍大江南北参加展览，到举办4S店深度论坛，请杜子健讲解市场营销，在企业形象上尽得口碑和赞誉；从伦敦奥运购机优惠再到"百城巡展"活动，都是促进品牌渗透的"民生工程"。

路畅稳打稳扎的同时，也在飞跃前进，面对2013年的挑战，路畅显得雄心满满。说到明年对技服佳的希望，蔡桐才先生说："正如路畅的售后团队，通过电子质保、客户回访等服务把每个客户留在心中；路畅打造技服佳形象、开通网上商城，也同样把'技服佳'留在心中，希望每个技服佳门店能跟我们一样，把每位车主的心留住！"