孙怀庆-广东丸美生物技术股份有限公司董事长介绍

人物小结：

孙怀庆，丸美（中国）控股集团有限公司总裁，中国美发美容协会副会长，香港特区政府"优才计划"引进的中国美容第一人。历时9年，他创立的丸美品牌在和欧珀莱、欧莱雅、玉兰油、高丝等跨国合资品牌同台竞争中站住脚，成功跻身单品售价300元以上的高档护肤品市场，2008年销售额达10亿元。

“只有起点高，才能看得远”

“资生堂以艺术闻名，丸美以专业著称。”

在世界第二大化妆品大国日本，如果不晓得这句妇孺皆知的话，是一定会遭遇这两个产品的“FANS”们“OUT”的。丸美凭着其独家拥有的“细胞活性促进外用剂”专利技术，本着对皮肤的深入研究而体现出的安全而有效的专业品质，在20世纪90年代的日本女性中曾风靡一时，其创始人也由此代表日本化妆品工业当选为世界化妆品技术者联盟大会执委。但时光倒回5年前，这样的话语在中国，人们还只是“不知有汉，无论魏晋”。

1998年，一位中国小伙子到日本东京新宿的京王百货公司购物，因为听到这句话，也见到了以体现成熟女人魅力的酒红色和高贵典雅的正金色相辉映的丸美产品，他突然灵感一闪，当即改变行程，直奔丸美总部。丸美总部虽然破例接见了这位慕名而来的陌生小伙子，但他显然对小伙子提出要在中国市场代理丸美的想法大打问号。“你凭什么可以代理中国市场？”“在中国市场应该如何发展？”“丸美的产品适合中国市场吗？”“丸美的市场运作模式在中国市场是照搬还是……？”在丸美总部看来，他需要的是一个深谙中国市场之道并能把丸美植根于中国市场的统军人物，而不是一个区区的代理商。

“请允许我模仿丸美，在中国市场自创一个品牌，以一年内实现2亿日元的营业收入来证明我的能力，如果成功，2000年3月我再来并且带着丸美中国市场发展的可行性报告来”。在与丸美总部的一番“智慧碰”之后，小伙子凭着这句掷地有声的承诺，换得丸美的资料和样品回国了。

这位小伙子就是孙怀庆。2000年3月，孙怀庆果然带着自创品牌一年近2亿日元营业收入的圆满成果和丸美《产品市场调查》、《品牌再造建议书》、《市场行销报告》如期敲开了丸美总部的大门，也敲响了丸美正式进军中国市场的锣鼓。孙怀庆很快被任命为丸美（中国）支杜代表取缔役杜长，负责丸美（中国）的一切运作事务。

如今，人们无不以“非常的市场感觉和胆略”来赞扬孙怀庆当初的选择，可在孙怀庆看来，这实在是有点“过奖”了。他说：“我其实是有备而去。”孙怀庆于1995年进入化妆品行业，开始在国产化妆品企业做高管。可国产化妆品毕竟起步晚，底子薄，其品质和技术不能和消费者的需求同步曾让他很长一段时间内困惑不已。他把目光锁定在了国际顶尖化妆品品牌，决定“站在巨人的肩膀上”，嫁接他们的产品和技术，重新起步，而以专业著称的丸美恰恰就是这样的“巨人”。在他看来，当时的国产化妆品离世界顶尖化妆品品牌的距离就是义和团的长刀长剑离八国联军的洋抢洋炮的差距，如果不承认这一点，那只有重演义和团的悲剧了。

孙怀庆把这叫做起点战略。他说，做企业，起点的高低是决定最后成败的关键。当然，起点高并不等于资本、人员、产品的数量众多，而在于你的管理、技术、产品、通路等等核心要素是否先进于别人。只有起点高，才能站得高，看得远，才能先于竞争对手采到丰盛的市场果实。“虽然世界前三名的化妆品大国还有美国和法国，但三者之中，对东方女性肌肤护理最有研究的是谁？当然是日本的化妆品公司。而日本的化妆品公司最专业的是谁？当然是丸美。这样的起点，我不赢才怪呢。”孙怀庆还会把他的起点战略化成通俗的宣传语：“在日本，丸美号称眼部护理专家，而眼部肌肤是人面部最脆弱，最难护理的。一个能把眼部护理做到至高境界的产品，你还担心它的品质吗？”同样缘于起点战略，孙怀庆把丸美（中国）的落户地选在中国最大的化妆品生产基 地——广州，办公楼则选在广州的经济中心——广州世界贸易中心。

2000年6月，丸美在广东美博会上正式登场并迅速取得了与会来宾的欣赏和认同。全国各地经销商争相洽谈，出现一个省市多个经销商争相代理的局面。从此，“资生堂以艺术闻名，丸美以专业著称”的日本名句，开始在中华大地上流传。

“我卖的是美，而不仅仅是产品”

“《乱世佳人》有这样一个镜头：斯佳丽一贫如洗后，用仅有的绿天鹅绒窗帘做了一身体面的衣服，去见白瑞德，体态和面容依旧优雅、迷人，最后是那双粗糙、龟裂的双手暴露了她窘迫的生活。古人称赞贵族女子的双手为柔夷，要知道，无论你的面容保养得多么好，一双粗糙的手却足以泄露你的生活品位和生存状态。”

不要以为孙怀庆有闲情来和你讨论《乱世佳人》。这只是他为丸美护手产品设计的“导读”，其口号是：观手识女人。在这样的“导读”里，孙怀庆并不是一上场就把自己的产品说得天花乱坠，而是首先告诉你，手之美丽对女性的重要，然后再教你如何去美丽你的手。就是对于丸美最擅长的眼部护理产品，孙怀庆也不是硬性向消费者灌输自己的产品如何如何，而是先提出眼部需要日夜护理、眼部动力需要激发的“道理”，然后再告诉你怎么去美丽你的眼。孙怀庆说：“我在丸美给自己的定位，就是研究美，创造美，传播美。所以，在我的销售理念里，我卖给消费者的是美，而不仅仅是几盒产品。”

正因为卖的是美，而不仅仅是产品，孙怀庆对目前市场上许多所谓的促销活动很不以为然。在他看来，那些所谓的促销活动往往只管把产品卖出去，而不管是怎么卖出去的，更不管卖出去后“死人还是倒屋”，而丸美做的，则是——推广。孙怀庆如此解析，“我们的推广，就是想方设法让更多的中国爱美女性体验美、了解美、喜爱美，并进而结缘丸美、爱上丸美，而不仅仅是购买丸美。”为此，孙怀庆专门向美容界同仁发出了“拒绝哗众取宠的产品功效承诺和杀鸡取卵式的产品暴利获取，将营业场所建成每个爱美女性美的归宿、心灵的归宿”的《美的倡议》，在长达10米的倡议书上签下了成千上万名美容界人士的承诺。

当然，孙怀庆的“推广手段”可远不止一个“倡议”，而是拟定了一系列的“立体动作”：每月一款特价、每季一个主推、每年两次的大型宣传活动。2000年10月，“丸美因您而完美”活动，掀起了一股丸美的热潮；2001年10月“参与丸美又送又奖畅游日本美梦成真”促销活动，让无数白领女性爱上丸美；2002年6月“丸美阳光之美连环动”活动，丸美全面呵护中国女性完美肌肤；2003年3月，“钻石恒久远，一颗送给你”，丸美的爱给完美的女人；2003年4月“我的眼里只有您”丸美全国眼睛选美活动……一股又一股销售热潮就这样在一个又一个与消费者贴心贴肺的“推广”中掀起。

“活动”之外，丸美（中国）每月还推出一期《MARUBI丸美》，每两月推出一期的《SAGANAO嵯峨野》，特别开通丸美网站，无论是护肤、彩妆的常识技巧、专家建议，还是最新最IN的妆容时尚、潮流信息，所有爱美的女性在这里都可以有所斩获。2003年，丸美赞助中国女排，成为世界冠军专用化妆品，2004年赞助电影节，成为“中国电影金鸡奖百花奖唯一专用化妆品”。通过把丸美的品牌形象和中国的文体明星的美丽形象打包传播，不但使丸美成为一次又一次事件营销的焦点，更使丸美的创新、时尚、高贵气质得到全面彰显。

2005年5月，丸美美容美学院（中日合作）正式成立开学——这无疑是孙怀庆卖“美”的又一匠心之作。他说：“研究发现，能超过500年并且发展壮大的杜会组织只有两种：学校和宗教。因为人类的发展不能没有信仰（宗教），更不能没有传道授业解惑的学校。”“我们期盼因丸美美容美学院的发展壮大，而使丸美在中国大地10年、100年得以根深叶茂；我们期盼因丸美美容美学院一批批优秀学生的毕业，而使丸美的美容之道为中国女性带来无数的美丽，诞生无数的幸福。”孙怀庆目光所及，显然已不再是一个普通的“推广”境界。

孙怀庆如此解析丸美的含义：“丸是圆，丸美以圆为美；圆是源，圆是完美，完美水晶莹肌；圆是追求从起点到终点的完美；我们追求的完美——跨越东西方永恒不变的美；我们远未达至完美，我们对于完美的追求将永不停止。”是的，完美也许永远是个可望而不可及的境界，而追求完美的过程却是实实在在的美。孙怀庆正在这实实在在的路上，美着他人，也美着自己！