金瑜-浙江锦裕针织有限公司董事长介绍

产业集群的优势在大唐展现得淋漓尽致。

大唐袜业拥有成熟的原料市场、庞大的生产企业群，从配料到打样，几个小时就全部完成，在其他地方，这样的速度显然是不可思议的。

不过即使是这样，还是有不少老板在抱怨今年生意难做。

突如其来的金融危机让老外缩减开支减少订单，却也推了大唐人一把：他们是时候给袜子一条更清晰的路径。

大唐的许多袜商们，已经不再满足于赚取廉价的代工费，他们开始勇敢地在市场上推销自己的品牌，并试图打开国内的销售渠道。

在这一点上，金瑜至少2年前就意识到了，不过真正让他的“锦裕针织”找到攻城拔寨的利器，却是在这次金融危机前。

第一次的碰壁

任何做过外贸生意的人，大多数都不愿意经营内销。同样是贸易，在中国，这几乎是由完全不同的两套游戏规则支配着。

两年前，做了10多年外贸生意的“锦裕针织”准备做内销。

“接到的订单，价格越来越低。” “锦裕针织”董事长金瑜说。

在大唐镇53.8平方公里的土地上，密集着10000多家袜业企业。在日夜轰鸣的袜机声中，所有的企业都在围绕一条袜业生产链高速运转，他们生产大致相仿的产品，并和为数不多的几个经销商讨价还价。

这样的环境下难免开始恶性的价格竞争。

但即使是这样，公司的管理层并不同意公司做内销。“你一没品牌，二没特点，市场和渠道更没有，凭什么做内销。”

这基本上是所有大唐的袜子企业都必须面对的问题。

支持金瑜做内销市场的只有他自己。“看看2005年、2006年那些韩版的袜子卖得多好啊，你就能想象这个市场有多大了。再说了，我们为了抢一个几千万人口的市场，都要挤破脑袋，这么好的内地市场为什么不做呢。”

于是，没过多久，金瑜就兴冲冲地带着他的市场销售人员在全国各地跑。 “那个时候我就生产正装袜，男女都有，都标上我‘锦裕’的牌子。”

就在金瑜以为他找到了“芝麻开门”的口诀时，市场却给了他一个无情的打击。

成都一家有铺货渠道的贸易公司老板，拿着金瑜的袜子说：“你这些正装袜，义乌市场要多少有多少，价格还比你便宜，你这个牌子听都没听过，你如果真的想卖嘛，要么先放着给你卖卖看。”这话意味着，这些袜子必须以赊账的形式出货，并且还要有更低的出厂价更多的返利折扣。这一仗，金瑜输了。“现在仓库里还有当年的库存呢。”

瞄准“差异化”

历史上，大唐镇因为地处交通要冲，当地人常在农闲时节，提着篮子在公路边，卖些鸡蛋、番薯、蚕豆等农家食品，赚取小钱贴补家用。 深受浙东事功学派（核心是重商业）影响的他们，有着一份拒绝墨守成规的传统，这一点成了当地人的原始商业基因中重要的一部分。这个16岁就借钱买了袜机做生意的年轻人，当然是不愿意接受失败的。

“我们花了大半年时间做市场调查，去了很多城市，也走了很多高校，最后一共拿到了10万份问卷。”2007年，在很多城市的街头，金瑜一手拿着问卷，一手拿着袜子作小礼品，请路人帮忙做调查。“我们后来整理数据发现，有70%的消费者认为国内的袜子设计不够新颖。”

再一次联想到，几年前“韩流”最热的时候，那些时尚的韩国袜子几乎能卖到脱销。“这个时候，我们就想到了，国内时尚女袜品牌还是空白，这个市场定位肯定能行。”

金瑜也分析了国内卖得好的几个牌子，“像一说到‘浪莎’，大家就会把它和丝袜联系起来，‘梦娜’的原子弹很有名，那是棉袜。时尚女袜这一块市场很大，只要设计过硬，‘锦裕’就有机会。”
在MBA的教材里，这样的市场选择专门有一个词描述：差异化。这一次金瑜准备再试一试“芝麻开门”的口诀。

一则颇具争议的广告

金瑜费了九牛二虎之力，才说服了央视接受他的创意。“他们开始说，这广告恶俗，不行，央视从来没放过这样的。”市场主义者信奉的永远是市场。“我觉得俗不俗很难评价，但是能引起市场关注，那就成功了。”

这个颇具争议的广告是：漂亮的女模特在地铁上刮了下腿毛，然后穿上锦裕的袜子，跳起了钢管舞。创意来源于前段时间，网上流传颇多的上海地铁“钢管门”和广州地铁的“腿毛门”。“我把这两段视频串了起来，很好玩，我相信会有争议，但我不怕骂，我需要这样的争议，大家会记住我的产品。”现在，央视已经在播放这段广告了。“我们的目的基本达到了。”勇敢者金瑜其实是有底气的。他相信他的袜子经得起考验，他现在缺的只是让大家记住一个品牌的名字。

一年前，他就组建了两个设计团队，其中一队人马放在香港，他还用200万美元的代价请了6名外籍设计师。每一季度，他都会组织时尚界人士、消费者代表、模特和采购商对每款设计稿进行打分，最终决定哪一款进入最后的生产车间。

市场就是这么的神奇：你尊重它，它就会给你丰厚的回报。在去年的销售收入中，“锦裕”的内销已经占到了公司40%的份额。

 一个生动的对比是，当年拒绝了金瑜的那位成都经销商，现在主要代理的袜子品牌就是“锦裕”牌。“我的产品款式特别，有些女孩子喜欢得不得了。赚得多，他当然喜欢了。”公司的销售人员也干起了轻松活。一年前，他们跑出去的时候，还需要带上样品册并费上一番口水介绍，而现在只需要递上名片，对方就会说：你们是“锦裕”啊，我知道，就是那个做时尚袜的。

征服老外

“锦裕针织”在征服市场的同时，也打动了老外。“我们已经把500多幅作品卖给了老外。”荷兰采购商若内·沃梅仁刚刚向“锦裕针织”采购了50多幅设计稿，每幅设计稿以500至1000美元不等的价格成交。“锦裕针织”的设计能力让若内·沃梅仁感到吃惊。这些被他买去的设计稿，做成袜子后，成为了欧洲当地的流行品种。

现在，“锦裕”的高端袜子每双卖到了50多元，而一般一打中国袜子的出口价为四五美元今年，“锦裕针织”的销售额预计能达到2.5亿元，这将是个40%的增长速度。而现在，这双小小的袜子开始转型时，我们谁也猜不到，接下来会给我们一个怎样的惊喜。