李暾-卡骆弛贸易（上海）有限公司执行总裁介绍

李暾：瞄准中国乡镇

虽然2011年整体的外围经济形势并不乐观，但是中国的Crocs营业额却非常喜人。到底是什么原因造成了这样的喜讯？在Crocs中国区CEO李暾看来：“每一次经济动荡都会使一些人的生活方式有所改变，中国人的生活方式越来越趋向休闲，跟Crocs非常吻合。而且随着中国的中产阶级不断扩大，他们的消费能力也在不断扩大，所以中国市场没有因环球市场而受到影响，反而是有所增长的。”
而且李暾认为，这个休闲鞋类市场是新增的一个市场，不像其他市场那样有市场饱和度，而是从无到有的过程中。那么在未来，Crocs未来是否还会用不断推出新品的方式来带动销售业绩增长？此外，就扩张而言，除了一二线城市，Crocs也在考虑进入乡镇市场？

进军乡镇

“在中国不光是新品，还来自于销售领域的扩张，包括四线和五线城市，特别是结合中国快速城市化的发展趋势，我们也会相应地在这种地方开店，让更多的消费者可以看到接触到我们的产品，这样我们的市场才会不断扩大。”李暾说。而且随着市场的不断扩大，李暾认为他们的定价或者说定价范围也会不断扩大，所以未来会有一些低价位的，也有一些更高价位的策略。
“例如高跟鞋，由于它的设计、工艺跟以前不一样，所以价格会更高，同时我们也会有一些基础款式。”李暾如此说到。
但是对于Crocs在中国市场的定位，很多人提出质疑。因为Crocs在美国市场主要进驻超市，定价远比中国的低，这是为什么？对此李暾表示：“不同品牌在不同的地区有不同的定位，而且美国的选择可能更多，在中国这种休闲品类还是新兴的市场，所以它的定位、定价各方面都不太相同。”
而且李暾说，中国对部分要求，中国市场对例如产品的搭配、着装、摆设的要求可能更高一些，所以不同的地方所推的款式、品类、价格都有所不同。

李暾认为，虽然政府将今年中国的GDP增长目标调低到7.5%，但是这一数字对于Crocs而言，影响并不是很大。在李暾看来：“今年仍将持续的稳定发展，中国市场还有非常大的潜力。我们消费者基础在扩大，他们的消费能力也扩大，所以在这样双方向都在扩展的背景下，我们的潜力是可以继续深挖的。”
“通过不断拓展店铺、领域和产品，满足中国市场的需求。我们计划在多个2、3、4线城市增加更多的零售商店。”李暾如此说到。

Crocs多元化重生：零售线上两条腿走路

对以“洞洞鞋”起家的美国休闲鞋品牌Crocs(CROX.NASDAQ，下称“卡骆弛”)来说，可谓“成也洞洞鞋，败也洞洞鞋”。因洞洞鞋成名于江湖，又因产品的单一及被模仿而一度陷入破产危机。

经历大起大落之后，Crocs销售收入终于在2011年达到10亿美元，而这一切却源于Crocs的被迫多元化。

多元化战略

Crocs一战成名全靠一双被外界认为是“丑鞋”的洞洞鞋，但因产品的过于单一，也让Crocs尝尽苦头，最终被迫走上多元化之路。

卡骆弛贸易(上海)有限公司中国区执行总裁李暾称，在产品的多元化上突破是Crocs近几年最大的发力点。除了在洞洞鞋的款式上不断更新，Crocs还推出了帆布鞋、休闲皮鞋、高尔夫鞋乃至于现在的高跟鞋。目前，Crocs每季度会推出几百种鞋履款式。

除了鞋，Crocs还在发展服装和配件。其2011年财报显示，服装和配件的销售额占总营业额的3.7%。服装方面主要是一些成人和儿童的休闲运动服，所用的材料都很轻且可以防水，折叠起来变成一个小包包方便携带。而配件则是可插在鞋子洞上的装饰品，例如小花、小草或小动物等。

在渠道推广上，Crocs也在尝试多元化。李暾对记者介绍：“Crocs门店会以增加面积和改善位置的方式来扩张，同时向二三线城市甚至是三四线城市推进，在渠道上，则是采取零售渠道和线上渠道"两条腿走路"的方式。”

目前，Crocs已拥有450个零售店铺，遍布于国内105个城市，每月销售达15万多双鞋。2011年，Crocs销售收入从2010年的7.897亿美元，增长27%，总销售收入首次达到10亿美元，其中亚洲和欧洲各增长1/3以上，而同类产品Nike用了22年才达到这个数字，除了传统的Croslite树脂材料，Crocs也采取了更多新材料。“现在来看，塑料鞋和新材料鞋对我们销量的贡献是平分秋色。”李暾说。

Crocs首席执行官约翰·麦卡佛尔今年年初曾对媒体表示，公司计划通过新的设计将其全球销售额在未来不到5年内提高一倍，预计到2013年底亚洲将成为Crocs最大市场。麦卡佛尔同时称，公司的销售额在未来4年到4年半的时间内可能从现在的10亿美元增至20亿美元以上。

高价策略

事实上，Crocs在上市之初曾遭遇一场“寒流”。2007年，Crocs的毛利率还是58.7%。到了2008年，金融海啸不仅令欧美经济步入寒冬，Crocs也出现了首次亏损。2008年，Crocs获得1.851亿美元净亏损，公司股价一度大跌76%。有外媒当时还预测，Crocs面临破产危机。

有分析人士认为，Crocs当初的危机一方面是受大经济环境的影响；另一方面也是因为早期的产品单一，公司过早涉足运动服饰等业务，两头失踏。

为了摆脱困境，Crocs开始调整多元化发展方向，在加强公司存货销售的同时，还加快了公司产品设计的频率。李暾透露，目前，一款新产品从有初步想法到设计筛选到购买材料，再到生产出成品，周期控制在一年。

不过，在中国，Crocs还面临着一个特殊的困境，那就是有大批价格仅为正品“零头”的仿制品。

记者在Crocs专卖店和其网上商城看到，该品牌的新品价格一般在469元到539元不等，一款男士的夏日网鞋甚至卖到669元。上海南京西路新开业的Crocs专卖店的店员告诉记者：“Crocs不打折、不降价，过季产品也几乎没折扣。”

但Crocs的仿制品则在价格上与正品有着天壤之别。记者在豫园小商品市场看到，不少仿版的洞洞鞋只要10元一双，还不到正品的零头。

麦卡佛尔曾对外媒表示，虽然耐克与Deckers等竞争对手已通过提价将上涨的劳动力和原材料成本向消费者转移，但Crocs暂时不会提价。