蔡承澔-广州瑞缔保健品连锁有限公司董事长介绍

枕边游戏蔡承澔：仿效3C 靠近时尚

枕边游戏的导购人手一本

台湾畅销书《高潮一直来一直来》

进入情趣行业十多年，蔡承澔一直没有跟投资机构接触。谈及原因，是“还没有完全准备好”。而更大的原因在于，枕边游戏一直现金流充裕，用贸易批发反哺零 售渠道的稳健策略，使枕边游戏一直在盈利的路途上。但是，业内越来越多的竞争者涌现，蔡承澔有点担心“我们是不是成长速度太慢了”。

VIP式逛店体验

如果一切都按部就班，蔡承澔现在应该是在台湾，子承父业，成为一名建筑商。他却不安分，机缘巧合成为中国高端情趣用品枕边游戏的创始人。

作为最早进军内地情趣用品市场的先驱，蔡承澔对内地市场极具信心。“据说台湾的大学女生超过一半会有一个‘跳蛋’(一种情趣玩具)”。蔡承澔相信，随着内地80后、90后消费群体的崛起，“这锅一直闷着烧的水煮开，应该是很快的事情。”

上世纪90年代初，当枕边游戏的创始人蔡承澔从台湾前往美国留学，第一次怀着好奇心走进美国的情趣用品店，发出的也是这样的惊叹。当他看到像时尚业一样装饰华丽的店面、精美的包装和无穷的创意产品，一门绝好的生意在他的头脑中诞生了。

“有什么样的店面，就有怎么样的客人。”将情趣用品带到中国，蔡承澔认为，要用卖时尚用品的方式来卖情趣用品。比如说，和时尚用品一样，店址要选在白领的集中地带，店面要大至超过100平方米，还要有良好的购买体验。而这些决策背后，都有蔡承澔周密的观察和考虑。

开在霓虹闪烁名店林立的广州体育西商圈的枕边游戏旗舰店，面积超过100平方米、装修时尚。用户聚焦年龄在25-45岁、教育程度较高的年轻群体。蔡承澔说，大的店面带来了更多的产品，给消费者选择更多，盈利的机会也更大。

此外，配上专业的导购更加关键。因为中国的消费者在情趣用品领域，消费知识和习惯几乎处于意识空白的阶段。需要购买什么？什么产品有帮助？消费者都完全 没有主张。这个时候，一个专业的导购，可以从最常购买的跳蛋延伸到很多产品，比如润滑液、玩具清洗剂等，打开广阔的销售之门。这些导购都受过良好训练，人手一本台湾畅销书《高潮一直来一直来》。

目前单店的营业额每月平均达到数十万。不过蔡承澔觉得，通过销售引导，还有更大的蓝海可以挖掘。

“如果你觉得情趣用品只是赤裸裸的器具，那就太狭隘了。”蔡承澔说，性前戏才是最大的市场，这里面涵盖更多产品，比如香水、按摩油、情趣内衣等。更为重要的是，这些是重复购买率更高的产品。

作为时尚用品，枕边游戏绕不开的还有品牌建设，不过国家有明文禁止情趣用品类产品通过广告推广。在这方面，枕边游戏还需要承担起市场教育的作用。

直接广告不行，蔡承澔转向公共渠道发力，比如与上海、广州等知名酒吧合作搞活动，在酒吧的角落摆设产品专柜，又比如跟医院的艾滋病日合作现场派发安全套，把枕边游戏的品牌打出去。

仿效3C产品售后法

三年多的时间，枕边游戏在全国开了31家连锁店，有直营也有加盟方式。店面数字虽然不多，但枕边游戏在中国情趣用品的江湖地位却颇重要，这主要来自其另外一个身份———15个国际情趣用品品牌的中国独家代理商。

90年代末，蔡承澔入行当起了贸易批发商，把国外的产品引进中国，一做就是10年，和System JO、Sanalyn、F leshlight等全球知名品牌达成合作，并最终成为其中国独家总代理。

拥有中国独家总代理的优势后，枕边游戏开始着手打造高端时尚品牌。10多年间，枕边游戏坚持只做国外产品的代理商，力求提供最好的产品质量和创意设计给中国的消费者。

原料使用是情趣产品质量要求中最重要的一环。国内厂商可以模仿国外产品的功能甚至造型，但是原料的使用却缺乏监督方。“欧洲及美国都有法律规定，成人用品不得含有邻苯二甲酸盐酯的成分。在中国，这样的法律条文几乎是空白。”蔡承澔表示。

创意设计方面，美国、加拿大等市场，设计已经非常成熟，很多设计师甚至是从妇产科医生等专业人士改行而来，他们对人体的结构更为熟悉，更加清楚如何在设计上帮助用户。

相比之下，国内在创意的开发方面目前还没有真正的品牌出来。

卖高端时尚用品的另一个重要衡量度当然是价格。国内中低档的产品充斥市场，往往陷入价格战的竞争中，网络销售更容易把品牌的价值拉低。

作为国外产品的独家代理商，枕边游戏在价格控制上面有更多的自主权。枕边游戏设有专门的监督小组，定期检测网络售价。当价格低于线下销售的一定幅度时，枕边游戏就会采取行动要求销售方调整价格，否则将会停止供货。

仿效3C产品，枕边游戏每一个产品都有用专门的验证码，即使是经销商拿货后通过网络销售的产品，也可以拿到枕边游戏的官方网站上验证。验证码还让枕边游 戏能够提供像3C产品一样的售后服务。“这是很多国内厂商都不敢尝试的事情。”蔡承澔说。国外产品是控制在2%以内的瑕疵率，枕边游戏通过售后服务的方式 把产品的不满意度降到最低，也增加了品牌的信赖度。

不过，在中国仍然未能将情趣用品与日常用品相提并论的今天，时尚用品的卖法仍然有着 一定的风险。至今，枕边游戏仍然是贸易批发与零售渠道两条腿走路，以贸易批发反哺零售渠道，目前零售渠道销售额约占总销售额的20%。“只有这样才能等到 市场全面花开的那一天，”蔡承澔对此充满期待，“但达到五五比例起码要等上三五年的时间。”