赵喆-沈阳红药制药股份有限公司董事长介绍

沈阳红药，飞跃与致敬

红药，一个很美丽的名字。唐李商隐有“绿筠遗粉箨，红药绽香苞”摹其绰约委婉，韩愈则有“傍砌看红药，巡池咏白苹”咏其静姿风情。南宋词人姜夔之《扬州慢》则尽赋缱绻，“念桥边红药，年年知为谁生”——那大红、细致的花事，开到荼靡，美艳到惊心动魄，却“二十四桥仍在，波心荡，冷月无声”，诗意怆然，胸阔苍廖。依红药抒怀，亦有南宋名臣陈宓“正讶迟红药，双葩忽送来”，状其争艳之势。

红药，成书于1061年的药物学巨著《本草图经》中记载为“赤药”等多名。源于蓼科植物毛脉蓼块根，形态毛脉蓼，多年生蔓性草本，主活血通经，散淤止痛，用于症瘕痞块，跌扑损伤，疮疡肿痛等症。

红药，在诗文、医典中绽放，具有悠远、绵长的历史，其美，其情，其性，其效，远不止一株红色的观赏植物芍药花所能涵盖。历史的红药在贡献给中国诗文诸多美学意象的同时，其独特的医学、药学风范，在丰富传统中药文化内容、并形成中医药典藉中一支药用体系之外，它的优良药理，一直被名老中医奉为骨科经典，并至今依然让现代制药人钻研、痴迷。在某种意义上，红药是一株中医药类非物质文化遗产中那朵持久盛放的芍药花。

在今天大倡中医药现代化、产业化的市场突围中，红药已经被注入了新的科技内涵和制造元素——沈阳红药的赫然崛起，在坚守和进取中不断挖掘整理民间中医药经典验方。沈阳红药的继承和飞跃，在这一家企业，以及这家企业的领袖人物身上，让我们看到了集中统一、井然和谐的体现。并且，在竞争林立的营销环境下，他们用业绩、销售、创新、产学研、同环比等一系列专业数据，稳健地回答了红药品类的发展问题。

沈阳红药制药有限公司，就是扛起“南有白药，北有红药”这句PK式旗帜口号的代言者。这家企业的首脑，就是执红药之舵者——沈阳红药制药有限公司董事长赵喆——在赵总的掌纹中，一握近十多年来红药发展流变之浓缩史。

中国有许多这样的企业和人们，他们所努力的目标，犹如振兴民族医药不断盛放的红色花朵，且让我们给予巡礼般的致敬。

东北大汉，儒雅谦逊

在我国的医药经济版图上，东三省是一片盛产医药明星企业的宝地。黑龙江省有鼎鼎大名的哈药集团和葵花药业，吉林省有实力非凡的修正药业和一正药业，辽宁则有名号响亮的东药集团。寒地黑土，群星璀璨。是寒地黑土肥沃的土壤滋养的原因，还是东北人天性豪放敢闯敢干的精神所致，不得而知。但可以确定的一点是，在这片努尔哈赤曾经驰骋的热土上，每年都会有新的明星冉冉升起，而且星光惊艳四座!

沈阳红药制药就是近两年迅速崛起的一颗耀眼新星!甫一亮相，就引起了同行业极大的关注!沈阳红药迅速崛起的背后，有着什么样的传奇故事?它的发展路径和成功秘诀是什么?

在见到沈阳红药制药有限公司的董事长赵喆先生后，一切有了答案。

走近赵喆，是一幅典型的儒雅风范，1.8m的身高，高窄的鼻梁，微长略方的脸庞，儒雅的金丝眼镜背后，投射出一股坚毅!一个地地道道的东北汉子!在1982年辽宁中医大学中医系毕业后就进入沈阳红药制药有限公司工作的他，从基层车间干起，一干就是26年，把一生最美好的时光都奉献给了自己热爱的企业。在经历了沈阳红药从国有到民营，再到合资的身份转变。现在作为企业领导人，赵喆对沈阳红药的现状和未来，有着自己独到的认识和谋划。

当问起沈阳红药成功的秘诀时，他却说：“是东北这片寒地黑土滋养了沈阳红药，是辽宁源远流长的医药经济文化哺育了沈阳红药。”后来笔者才从侧面了解到，只要是来到沈阳红药的客人，不管是政府高层领导还是媒体人士，赵喆都要详细的为客人介绍辽宁丰富中医药的文化以及沈阳红药的历史文化渊源。

黑土孕育，红药传奇

7200年前，沈阳新乐文化诞生，辽沈文明开始在白山黑水间萌动蔓延。斗转星移，岁月如梭!公元1583年，满清先祖努尔哈赤以十三副铠甲起兵赫图阿拉城(今沈阳以东200公里新宾县境内)，至公元1625年，清太祖努尔哈赤迁都沈阳，修建沈阳故宫，终成帝国大业。在此之间以及此后多年的征战中，八旗将士能屡次以少胜多，除了女真族人骁勇善战以外，其后方保障有力亦功不可没。相传在努尔哈赤的随军医师中，有一位医师为了治疗八期将士在征战中的跌打损伤类疾病，苦心钻研，终于研制出一剂骨伤科良药，战士服用后，往往不出半日，伤痛全无，大大增强了八旗将士的战斗力。

当努尔哈赤定都沈阳后，沈阳城盛极一时，成为清初时期政治、文化、经济的核心区域，经济文化的繁荣，带来了沈水流域各民族文化的蓬勃发展，满、鲜、回、汉等民族别具一格的医药文化开始进一步的汇聚和交融。各民族医药文化的水乳交融，再加上长白山原始森林天然药物宝库的慷慨馈赠，战时的满族骨伤科药方，在融合了中原医学的精髓之后，疗效嬗变的更为显著。

至清末民初，此药方已经被满、汉各族的各大名医奉为骨科经典用药，并在我国东北地区广泛使用，至此，一个承前启后济世救人的中医药传奇终于诞生。建国以后，政府有关部门对散落在东北满族民间的骨伤科古方进行了广泛的收集、归纳和整理，首次系统的明确了该药方的配伍和治疗范围，并正式将其命名为红药。

红旗漫卷，日月新天!1957年，新中国成立的第八个年头，在铁人王进喜率领钻井工人在大庆油田艰苦创业的同时，一批为新中国医药卫生事业立下汗马功劳的医药工人，也在辽宁沈阳开创了一片医药产业的新天。1958年，沈阳红药制药有限公司(原沈阳红药中药厂)成立，肩负着党和国家领导人对振兴东北传统中医药的重托，恪守“造就国药精品，福泽人类健康”的企业宗旨，秉承“良心良药”的经营理念，迈开了发掘东北民间中药经方，精研辽沈地道中药的坚实步伐。

苦心钻研十五载，1972年，沈阳红药制药有限公司(原沈阳中药厂)生产出我国第一粒红药片，一颗解除百姓疾苦的“闪闪红星”在这片厚重的黑土之上冉冉升起!骨伤瑰宝，沈阳红药!沈阳红药适用于跌打损伤、风湿肿痛，精选六味名贵药材，独具“消肿、止痛、活血、化瘀、生新”五重功效。在此基础之上，经过几十年的持续开发和不断创新，又使沈阳红药发展为涵盖口服、外用两大给药方式，包含片剂、胶囊、贴膏、气雾剂等多种剂型的家族系列药，为广大患者治愈跌打损伤、风湿肿痛提供了全面系统的解决方案。且其服用量小，疗效确切，临床应用几十载，品质始终如一，成为东北家喻户晓的骨伤科首选良药和家庭常备用药。

潜龙在渊，胸怀壮志

从1957年到现在，沈阳红药走过了50多年的发展历程，历经创业时期的筚路蓝缕，而今早已丰衣足食。正当公司上下都沉浸在企业快速发展取得的成绩中时。沈阳红药董事长、总经理赵喆却在一次公司中高层领导会议上发表了一篇振聋发聩的讲话，揭开了沈阳红药发展历史的新篇章!

在那次会议上，赵喆向公司的中高层领导干部指出，尽管沈阳红药在1972年就生产出我国第一粒红药片，开创了中国中医药领域中的红药品类，一时成为东北民间治疗跌打损伤类疾病的首选良药，沈阳红药也因此一跃成为东三省跌打损伤、风湿骨病市场上的领导品牌。但时代在进步，市场在不停的变化，目前沈阳红药区域老大的地位却面临三重严峻的挑战：

第一：由于过去特殊的历史环境，沈阳红药已经深陷同质化竞争的红海。

第二：以云南白药、奇正、羚锐等为代表的大品牌高举高打，在广告的助攻下，将触角延伸到东北市场，分流消费者，沈阳红药受到高知名度大品牌的压制。

第三：沈阳红药目前主要的销量来自东三省，并呈现出这样一个比例：东三省占全国销量的7成左右，而辽宁又占东三省销量的7成左右。区域市场做到这个阶段，似乎已经触摸到了天花板，企业多年来的销量始终徘徊在一个多亿左右，市场销售增长乏力，后劲不足。

最后，他高屋建瓴的指出，沈阳红药在改制之后，确实取得了令人瞩目的成就，但不能沾沾自喜，沈阳红药目前只能算是一条蛰伏着的潜龙，处于“潜龙在渊”的状态，还没有达到“腾飞九天”的高度!因此，我们必须要对企业的现状有正确的认识，企业的发展要想再上一个新台阶，就势必要“闯关内”!去大力开拓外埠市场!以拓宽企业的销量来源，快速提升沈阳红药的品牌形象，实现企业从区域品牌到全国品牌的升级!

沈阳红药赵总激情澎湃的一番话，让长期陶醉在东北父老尊敬中的沈阳红药人顿时醍醐灌顶，认识到了快速发展掩盖下的企业深层次问题。沈阳红药总经理特别助理、品牌战略负责人马玉民对记者说，正是通过这次会议，拉开了沈阳红药大刀阔斧改革的序幕。

横刀立马，红耀中国

与其他著名企业家业余时间热衷高尔夫球运动不同的是，沈阳红药赵总的业余爱好则是骑马。亲近他的人说，只有当他在马背上的时候，你才能够真正见识这位八旗子弟的后裔，一改平日儒将风范，展现出先祖遗传的横刀立马，驰骋沙场的昂扬斗志!也许正是在马背上，沈阳红药赵总清晰的勾画出企业发展的战略蓝图。

战略先行，谋定而后动，是沈阳红药赵总一贯的做事风格。他向笔者讲述企业发展战略时说，战略定位的本质就是企业未来在行业中的位置，就是你将来要和谁站在一起!百事可乐的战略是什么?是在全球范围内比肩可口可乐!沈阳红药的战略定位是什么?我们新的目标，就是要比肩国内现有的知名品牌，最终实现红耀中国。

沈阳红药，红耀中国，是沈阳红药的战略蓝图，但是在选择实施路径时，沈阳红药赵总又显示出其儒将审慎的一面。他对笔者说，如果说夺取全国胜利是总决战，那么决战的成功首先要依赖于巩固根据地，建立大后方，即精耕细作，夯实本地市场。在此思想的指导下，沈阳红药制定了“两步走”的战略步骤：第一步：“精耕东北，夯实基础”。

用一年左右的时间，先在东三省范围内打一场的战略保卫战，不断加强沈阳红药的品牌形象，树立企业在红药品类市场上的老大地位，将东三省打造成沈阳红药的战略根据地，为企业的长远发展打下坚实的基础!第二步：“全国开花，红耀中国”。在夯实东三省市场后，向全国市场全面进军，将沈阳红药从红药品类老大打造成跌打损伤类用药的领导品牌，全面向全国市场要销量，形成全国遍地开花，红耀中国之势!

既有横刀立马的王者风范，又有儒将审慎缜密的思考，面对沈阳红药赵总，笔者感慨万千。反观国内很多企业在从区域强势品牌向全国性品牌迈进的过程中，因为求成心切，一上来就四面出击，忽略大本营，使得原本属于自己的战略根据地，瞬间变成了竞争对手的解放区，由四面出击转变为四面楚歌。而沈阳红药先打防御战，再打进攻战，品牌全国升级之路走的稳健而又坚定!

纵横捭阖，全球视野

确定了企业的战略蓝图和发展步骤后，赵总下决心一举办成了企业50多年发展史上从来没有过的两件大事——引外资，请外脑。他说，东北是我国的老国有企业基地，沈阳红药也是从国有改制而来，国有企业的老思想、老观念还有残留，必须要有新理念、新方法的冲击，只有这样才能在实施企业战略蓝图的道路上大踏步的前进!引外资。

一般来说，中药企业要想获得国际资本的青睐是极为不容易的，但是在2008年9月，正是全球金融风暴大爆发的前夜，沈阳红药却以其无可比拟的发展潜力和蓬勃向上的发展势头，赢得了英国HEP的战略投资。英国HEP集团是一家拥有几十亿美金的国际金融投资机构，沈阳红药令人刮目相看的业绩，使得其成为HEP进入中国后所投资的第一家企业。

沈阳红药赵总说，与HEP达成战略合作后，他们在管理思维、经营理念上给沈阳红药带来了很大的冲击，他们的两位董事具有丰富的海外管理经验，其中一位还是长江商学院的教授，与这样的人共事，视野和高度已经完全放眼到国际范围，与之前相比有着天壤之别。赵总谦虚的说，首先我要虚心学习，学习他们对事物独特的观察角度和思维方式，再带动公司管理层和全体员工，把这些先进的理念和经验先变成自己的，那我们就进步了，沈阳红药也就从此上升到一个崭新的平台。

请外脑，是沈阳红药思想大解放的又一重大举措，赵总说，坦率的讲，沈阳红药之前缺乏先进的营销思想和方法，尤其是缺乏面向全国市场的大传播、大运作的经验，因此，我们决定聘请国内一流的营销顾问机构为我们出谋划策。因为营销顾问机构接触到的成功的企业和营销模式比较多，拥有先进的营销思想和实战方法，我们通过与外脑的合作，既是一个学习的过程，也是一个发挥拿来主义的过程，把外脑先进的营销思想和方法拿来，同时充分结合沈阳红药的实际情况，使其为我所用并发挥更大的价值。

赵喆对笔者说，他在企业的角色定位就是一个问题发现者和资源配置者，他主要的工作就是发现企业在发展过程中的关键问题，然后找到最合适的人来解决问题，最后再把最好的资源整合在一起，配置到最合适的人那里去。

现在，赵喆发现了阻碍企业快速发展的战略问题，也描绘出了清晰的战略蓝图，同时还内引外联，整合到了国内国际丰富的资源。万事俱备，赵喆开始带领沈阳红药人向全国强势品牌征战的道路上大踏步前进。

整合营销，系统升级

蓝图绘就，资源到位。在具体实施层面，赵喆又与营销顾问机构一起，经过深入反复的沟通，最终确定了五大系统升级方案。

品牌升级：树正宗，抢做品类老大

最为企业的领军人，赵喆对品牌营销战略有着异常清晰的认识。他说在开展品牌营销时，抢做品类的老大，是确保品牌走向全国的一大法宝，并且举例说王老吉、雅客V9、柒牌等全国知名品牌都是通过这一路径实现的。由此可见，赵喆的品牌营销视野并不局限在医药行业，他非常善于学习其他行业先进的营销理念和方法。他说沈阳红药本身就是一个独一无二的品类，这是沈阳红药成功走向全国的最大资本，一定要充分放大，做红药品类中的正宗与老大。

其实，论企业规模和实力，沈阳红药早就是红药品类的老大了，但由于企业发展50多年来，沈阳红药从来没有做过品牌形象传播，很多消费者并不知道沈阳红药就是正宗和老大的代名词。在开展品牌营销前期的消费者调研时他们发现，当问及消费者“您听说过沈阳红药没有”时，几乎所有的消费者都回答“听说过啊，经常用，效果非常好”。

但当问及“您用的是哪家企业生产的沈阳红药”时，绝大多数人却表现的茫然不知所措，“哪家的?都是沈阳产的啊?!”

赵喆说，消费者用最朴素的语言告诉我们，与西湖龙井，宁夏枸杞一样，沈阳红药已经成为品牌公地，没有专属，任何人都可以使用。没有人知道沈阳红药制药出品的红药才是最早最正宗的!因此，我们要抢占品类老大地位，树立最正宗品牌形象，这是沈阳红药实现宏伟蓝图，开展品牌营销战略的当务之急。为此，在赵喆的领导下，沈阳红药品牌部迅速确定了两手抓的品牌升级方案。

一手抓眼睛，确立品牌视觉识别符号。(排版时注意，四级小标题)沈阳红药总经理特别助理，企业品牌负责人马玉民告诉笔者，符号是品牌形象传播的最佳载体，是品牌与消费者沟通最高效的方式。在确定以什么样的符号作为品牌视觉识别符号时，我们与外脑福来品牌营销顾问机构进行了深入的探讨，大家最终达成共识，我们决定将产品包装上的“红色和氏璧”图案，从单纯的美观之用上升为品牌视觉识别符号，因为这个图案在产品包装上已经使用了很多年，有一定的消费认知，确定它作为品牌视觉符号，能够达到事半功倍的效果。

同时，我们要在传播时大声告诉消费者，“红色和氏璧”图案——这个圈，是正品沈阳红药的识别标识，购买正品沈阳红药，就要“认准这个圈”!

古有“以苍壁礼天，以黄琮礼地”之说，今有沈阳红药人以玉璧为标记，圆形的玉璧寓意红药人勇于承担责任，取信于民、回报社会，团结协作，追求完美的文化内涵。玉璧标识配以精美的蔓草纹，象征企业的滋养绵延、勇于进取的开拓精神。

一手抓耳朵，丰富沈阳红药的品牌故事。(排版时注意，四级小标题)赵喆说，没有文化的品牌是无根之木，无源之水，长久不了。为此，沈阳红药系统挖掘整理了沈阳红药品类的历史渊源，对民间口口相传的有关沈阳红药的品牌故事进行归纳梳理，强化沈阳红药品牌的历史感和文化感，在品牌内涵上，与竞品形成了鲜明的区隔。

谈到这里，赵喆显得极为兴奋，他说，极具排他性的品牌符号和源远流长的品牌故事，一下子拉开了沈阳红药与竞品的距离。当广告投放三个月之后，我们在终端做市场暗访时发现，已经有近一半的消费者一到柜台就直接对店员说：“我要正品沈阳红药，带红圈的那个!”听到这句话，沈阳红药上上下下，从高层领导到基层业务人员，以及外脑福来项目组的人员，都感到由衷的高兴!

产品升级：向全国市场要大销量

多年了，沈阳红药一直坚持“良心良药”的经营理念，为不断提升产品品质，沈阳红药分别与上海中医药大学和中国药科大学，辽宁中医药大学、沈阳药科大学等科研、临床机构建立战略合作伙伴关系，建立博士后工作站，为产品品质的系统升级奠定了坚实的科研基础。并且沈阳红药在辽宁铁岭规划建设了近千亩的GAP药材基地，有力的保证了沈阳红药系列产品的药材地道。

经过不懈努力，沈阳红药在传统红药糖衣片的基础之上，结合多年药品的临床表现，独家研发出红药薄膜衣片和沈阳红药胶囊系列口服用药，并且，创新研发沈阳红药贴膏、沈阳红药气雾剂，实现了沈阳红药从口服到外用的剂型升级!进一步为消费者提供——“沈阳红药家族，口服全面回复，外用深层止痛!”的骨伤科病症系统解决方案!

但是，赵喆的音量提高了一度说到，产品质量是基础，但光有优质的质量，还是不够的!产品的适应症和疗效能不能被最广大的人民群众所接受和认可，才是产品在市场上能否成功的关键!我们沈阳红药之前作为一个优秀的区域性医药品牌，在东三省市场之所以能够成功，并长盛不衰，是因为产品的特性符合当地消费者的使用习惯。但是，在我们从区域走向全国的时候，这种优势还能不能持续发挥，能不能适应全国市场，是企业必须考虑的重点课题。

长期以来，东三省的大多数消费者对沈阳红药的功效认知局限在“跌打损伤”上，这种认知主要来源于普通红药片，其实经过沈阳红药长期的科研攻关，尤其是在后期开发的贴膏、胶囊等独家品种上，沈阳红药的功能主治已经从单纯的“跌打损伤”扩大到“跌打损伤、筋骨肿痛、风湿麻木”并治。

赵喆说，国外的营销理论告诉我们，产品营销一定要有一个清晰的定位，而这个定位最好是现有产品在消费者心目中的固有印象。如果简单的照搬国外的营销理念，或许将产品功能聚焦在“跌打损伤”，更符合消费者原有认知。但是，在经过大量的市场调研之后，我们就不这么认为了，而是觉得必须从沈阳红药的市场实际出发，给产品进行定位。

因为通过调研我们发现：第一，已经有部分消费者认知到沈阳红药是“跌打损伤、筋骨肿痛、风湿麻木”并治，尽管比例不大，但是他们是意见领袖，消费能力高，而且使用的都是沈阳红药家族系列产品中的中高端产品，他们的影响和带动作用不容小觑。第二，跌打损伤市场容量本来就不大，企业要实现从区域到全国的升级，不仅是品牌知名度的提升，更重要的还要考虑让全国更多的老百姓都能够像东北父老乡亲一样对沈阳红药家喻户晓，成为进入百姓家庭德常备用药，让沈阳红药贴膏、气雾剂、胶囊这一“跌打损伤、筋骨肿痛、风湿麻木”并治的独家品种早日回报社会，早日解除百姓疾病带来的痛苦。第三，风湿骨病市场容量高达200亿左右，但是市场上几乎没有做大传播的口服类产品，这是渠道商和患者共同期待的焦点。这是一个难得的中国式机会，功效扩展，是沈阳红药新的市场增长点!

最终，我们果断决策，决定将沈阳红药的系列产品进行整合，以“沈阳红药家族”作为与消费者沟通的主体，产品功效确定在“跌打损伤，风湿肿痛”上。至此，在产品使用价值上我们再次与竞争对手拉开距离，为品牌全国升级打地基。

当然，前期主打“沈阳红药家族”的概念是配合品牌升级的动作，先以家族的整体概念，推出沈阳红药的企业品牌，抢占红药品类的老大地位。在这之后，我们就会对红药贴膏、沈阳红药片、沈阳红药气雾剂、沈阳红药胶囊等单品进行差异化的诉求，满足不同的患者临床的需求，服用起来对症下药更方便。

他同时意味深长的说做企业不能太功利，盲目求量，片面追求利润。还要有社会责任感，要更多地从消费者的角度、需求出发，制造更多质优价廉的药品，只有长期满足他们的需要，企业才会持续发展、基业长青。

传播升级：借势明星，务实传播

沈阳红药要想从区域品牌走向全国，就必须进行传播升级!近年来，营销界有一个普遍的观点，就是要从区域走向全国，就必须请名人，上央视。那么，沈阳红药是怎么看这个问题，又是如何做的呢?沈阳红药赵总给出了清新的答案，他说，企业做什么事情都要从实际出发，不可照搬别人的成功模式和经验，立足沈阳红药的实际，我给我们的品牌传播升级提出了两大原则要求：

原则一、借势明星，为品牌传播安装加速器。明星是一项营销资源，一个与品牌形象相得益彰的明星，能够顶上千万的传播费用。在选择明星代言人时，我们曾经有过很多的人选，甚至包括港台的天王级巨星，但是，最终我们还是决定聘请著名影星范伟担纲沈阳红药品牌代言人。为什么最终选择范伟，是基于这样的考虑，沈阳红药既是东北特色的药物品种，但更是全国的，因此，应该选择全国人民熟知的东北明星作为品牌代言人。范伟是东北文化的代表，沈阳红药是红药品类的代表，两者的品牌形象相得益彰。

2008年奥运会前夕，《彪哥武馆》篇广告在北京拍摄完毕。范伟出神入化的表演将沈阳红药正宗的品牌形象演绎的淋漓尽致!当我们拿着广告做投放前的测试时，群众反响出奇地好，再次印证了当初选择范伟作为形象代言人的正确决策。

原则二、务实传播，绝不做只是戴有央视光环的区域品牌。很多企业在从区域到全国的过程中，说到传播就想到央视。从区域到全国，是一个营销模式的系统转变，必须务实稳健。史玉柱具有高超的营销智慧和其地面部队的强大执行力，可是在运作每一个产品时都是先打样板、做试点，最后才全国铺开，这是非常值得其他企业思考和学习的。综合考虑沈阳红药的投入费用和地面执行能力，以及第一步精耕东北，夯实基础的战略步骤和任务，我们选择了在辽宁卫视、黑龙江卫视以及两个省的省台投放，再配以合理的车体广告和报纸广告，力争将东北市场打透。

通过后期的媒体投放检测数据和广告投放后的消费者调研结果来看，这种有针对性的高低结合、点面结合的投放方式，给渠道商和消费者营造了一种企业品牌传播力度极大的感觉，使品牌传播效果达到了最大化，是最实用、最有效、最适合沈阳红药的传播方式。

渠道推广升级：变鸡肋为香饽饽

渠道推广是实现企业战略蓝图的重头戏，渠道终端工作做的不好，产品质量再好，品牌传播做的再大，都无济于事。赵喆告诉笔者，沈阳红药作为老品种，老百姓已经使用几十年，提价非常困难，终端价格始终上不去。渠道终端视沈阳红药为鸡肋，处在不做不行，做又没多少利润的尴尬境地，积极性不高。这就导致沈阳红药家族的系列产品在终端的铺货率严重偏低，还经常被零售终端用来打价格战，当炮灰使。仅有的上架产品也在黑暗的角落，几乎谈不上终端形象。

如何解决这一问题，经过我们与北京福来公司的研究探讨，决定从渠道分销入手，我们认为，渠道分销不力是制约沈阳红药市场增长的牛鼻子!必须打通从企业到渠道再到消费者的营销链条!产品如何从企业快速有效的流通到消费者手中，分销会是一个常规手段，但是开出效益的不多，分销会成了吃喝会，让很多企业头疼。沈阳红药如何开好分销会，我们提出以下要求：

1、在各省组建一支分销特战队，专门负责渠道深度分销工作。同时由福来对各省的市场人员进行《深度分销会操作规范》、《终端五项修炼》等实战、实效的业务培训，并全程跟踪指导地面推广工作。

2、分销会的本质是销售，要想达到理想的效果，必须会前抓邀约拜访，会中抓氛围刺激，会后抓回访追单，向每一场会议要销量。

3、分销会还是品牌宣传会、播种会。必须在分销会上充分传播企业的战略规划、营销策划方案、产品功效等各方面的信息，不能让经销商对企业一无所知，因为这关系到经销商对待产品的态度!

在沈阳红药与福来的共同努力下，东三省的分销会迅速如火如荼的开展起来，加之名人广告大传播的推动，渠道商对沈阳红药的热情被重新调动起来，渠道货物不断充盈，终端铺货率稳步上升!

执行力升级：从抱怨困难到创造条件

用赵喆的话说，沈阳红药以前的市场队伍是一群穿灰棉袄、抗步枪的，每当执行任务时，总是有很多人在抱怨困难有多大!如何提高企业的执行力，赵喆这位具有极高管理艺术的领导者，有自己一套独特的方式方法。他喜欢运用讲故事的方式，以一种寓教于乐的形式，将管理层对执行力的要求传达给下属，这种方式绵里藏针，切中要害，又避免了直白的尴尬。

2009年元旦，在沈阳红药年终销售工作总结大会上，离预定会议结束还有15分钟的时间，赵喆说要给大家讲一讲诺曼底登陆：当年为了配合海上登陆，盟军空降兵要在深夜先行从登陆滩头两侧海岸的浅近纵深空降，空降兵的行动成败对整个登陆行动至关重要。由于地面情况极其复杂，盟军空降兵死伤惨重!突然，赵喆提高声音大声说：“既然决定要实施诺曼底登陆，就是死，空降兵也得跳!”这是对提升企业执行力的一次深入浅出的讲话，他讲的很带劲，下属听的很认真，故事讲完，时钟正好指向12点，赵喆振臂一呼：“前近!”顿时应者云集，掌声雷动。

正是在赵总的不断鼓励和鞭策下，公司上上下下激情饱满，斗志昂扬，自发的形成了一种创造条件、改变环境、谋求发展的良好氛围，沈阳红药的执行力得到了极大的提升。以开展分销会为例，以前大家的积极性都不够高涨，一场分销会下来不仅难以分销出去产品，甚至出现投入产出极不相符的情况。通过提高执行力后，辽宁昌图县，一个人口只有十几万的小县城，一场分销会销售20万!朝阳，一场分销会销售10万!鞍山，一场分销会销售15万!

良心良药，大爱无疆

在与赵喆的交谈过程中，“良心良药”这几个字被他反复提到。他说，我们开展的所有工作几乎都是在“造就国药精品，福泽人类健康”的企业宗旨和“良心良药”的经营理念的指引下进行的。良心良药不仅仅是对企业生产端的一种高标准、严要求，而是对所有员工的行为要求。公司终将热衷社会公益事业作为企业发展的重要组成部分，用满腔的热情做好企业公民的角色，同时也倡导每一个员工都能够发自内心、持之以恒的做好力所能及的公益事业!这是一个做药人应负的责任和义务!

2008年，512汶川大地震发生后第一时间，沈阳红药慷慨解囊，为灾区捐赠价值100万元的药品，赵喆是亲自护送药品到火车站，直到看着火车载走了药品，他才放心的转身回公司。一到公司，又马上组织员工为灾区人民捐款捐物，并带头捐赠，为灾区群众分忧解难。

2009年7月，济南骄阳似火，在得知中华人民共和国第十一届运动会场馆建设的工作人员以及参会运动员在备赛的过程中，经常出现跌打损伤等症状时，赵喆又立即委派其特别助理马玉民奔赴济南，为全运会无偿捐赠药品和款项，此义举让全运会组委会的领导喜出望外，因为他们也正在寻找治疗跌打损伤类的药物。组委会相关负责人表示，沈阳红药作为沈阳老字号品牌、又是卫生部健康报全国普查第五届百姓放心药入围的药品，我们用起来放心。组委会社会捐赠办公室还专门给企业发来了感谢信，感谢信中说：体育事业的发展离不开您们的关心和支持，您的参与和奉献，是攻在当代、德以传世的高尚行为。十一运的成功将于您的真情奉献一起永载史册。

这不仅是一份感谢信，还是一份沈阳红药愿意长期肩负的一份社会责任。

接触过赵喆的人士大都会被他战斗不息的精神所折服，一次与英国投资方CEO罗杰交谈时，谈到退休的问题，赵总说：“企业是给股东创造利益的地方，我退休是否与年龄没有关系，取决于我能给企业创造多大的利润，如果我带领企业能够为企业创造2亿的价值，而别人带领企业能够创造20亿的价值，那我为什么不让贤呢?我有什么理由不退休呢?我完全可以退位，我就去骑马、钓鱼、耕田去。只是目前我们还没有发现这样的人才，那我就只有带领大家不断进取，生命不止，奋斗不息，为企业、为股东、为社会创造更大的价值。”不留恋高位，敢于让贤，乐于让贤，由此可见赵总作为企业最高统帅的胸怀。

另一个问题是谈到东北医药经济圈现状时，赵总的眼神变的凝重而又坚毅，他说，辽宁省和沈阳市的各级领导一直强调“一定要把沈阳红药做大做强”，他深知领导口中这句话的深刻意义，因为与黑龙江、吉林两省的医药企业相比，辽宁目前的医药经济现状还稍微显得势单力薄，只有东药集团一支独秀，作为辽宁省最具发展潜力的民营医药经济企业，沈阳红药有责任也有义务扛起辽药发展的重担，以发展辽宁中医药文化为己任，把辽宁特色的药物品种推向全国乃至世界!

沈阳红药是东北医药经济圈中升起的一颗崭新的明星，但却肩负着发展辽宁医药经济的重担，和沉甸甸的社会责任，这正是赵总及沈阳红药人战斗不息的根本原因!有理由相信沈阳红药这颗冉冉升起的红星，一定会红耀中国!