蔡铁华-南京甘汁园糖业有限公司总经理介绍

人物小结：

蔡铁华发明功能红糖源自一个偶然。他一直认为中国医食同源的健康理论是中国文化的瑰宝之一。在翻阅《本草纲目》和《千金方》等中医著作时，他突发奇想。如果把红糖跟中国传统健康产品中的阿胶、益母草、姜汁等能结合在一起，是不是会效果更好？这是蔡铁华的偶然一个灵感。他坚信：膳食调理，应当是现代人放心的保健方式。当他产生这一兴奋的创意时，幸福的像一个孩子。

有时候，一个点子就能开拓出一个崭新的行业。甘汁园绝没有想到，十年前的一次“偶然”创新，能够打造出几十亿的功能红糖市场，令习惯在低端市场生存的红糖，跻身高档食品行业。

一直以来，传统的红糖市场竞争异常激烈。作为老百姓不可或缺的食品之一，红糖长期处于产品同质化、价格低廉的境地，长期以来的价格战，导致产品价格不断走低，利润空间狭窄，几乎沦为无利润的行业。

1998年，多年来在冰糖、红糖领域发展的甘汁园，不甘心受困于这种不死不活的生存状态，率先迈出了产品创新的步伐，并由此开创了功能红糖的新天地。从此，甘汁园在食糖领域越走越宽。十年后，甘汁园从一个普通食糖企业毅然扛起了功能性食糖的大旗，不但开创了一个崭新的新市场，还为老百姓提供了更营养、更健康的高档食糖。正如一业内人士所说，“如果你抓住了消费者的真正需求，产品有了精准的定位，想不成功是很困难的。”

一个点子，开拓食糖行业新品类

将红糖与阿胶、生姜、益母草进行嫁接，的确是一个绝妙的点子，但并不是一个多么高深的点子。中国民间早就有用红糖补血，红糖生姜水治疗感冒等偏方。但是，红糖的这一治病、保健的功能长期以来并没有得到红糖生产企业的重视。在红糖行业竞争日趋残酷的情况下，一直苦苦思索而不得其解的甘汁园总经理蔡铁华偶然想到了这些民间偏方。他立即将这个主意告诉了公司的研发部门。大家一听，纷纷拍手称妙：“这一定是一个绝好的卖点！”

要将偏方变成严谨、形态完整的产品，必须要有足够的科学依据作支撑。蔡铁华翻阅了大量资料，像《千金方》、《本草纲目》等，从中提炼几千年传统中医精髓，根据药食同源的原理，将益母草、阿胶等原料与红糖进行调配。

1999年，甘汁园花了一年半时间，终于研发出益母草红糖、阿胶红糖、姜汁红糖、产妇红糖、女生红糖等十几款功能红糖。

“我国素有将红糖用于妇女保健的传统，30岁以上的女性，没有不知道红糖的保健功能的，因此功能红糖具有非常好的市场基础，我们的产品一经推出，就受到了广泛的欢迎。”产品试水即获成功，大家为蔡铁华独特的点子和精准的产品定位激动不已。

试水改进，瘦长型塑料包装走俏市场

然而，正当甘汁园准备在功能红糖领域大展拳脚的时候，却遇到了一个不小的挫折。这个挫折不是来自产品本身，而是来自产品包装。

作为区别于普通食糖的功能红糖，甘汁园将产品定位为中高档，售价也是普通红糖的几倍。但为了让产品走大众化的道路，产品包装采用的是普通的塑料扁平包装。在试水期过后的很长一段时间，甘汁园功能红糖在市场上的表现并不如预期那样红火。经过调研，甘汁园发现，普通的包装不能使产品的独特功能得到很好的彰显，吸引不了更多的目标消费群。认识到这一点后，甘汁园赶紧花大力气改进包装。经过多次改进，最后设计出立体瘦长型塑料包装，推出后受到目标消费者的普遍欢迎。如今，这款包装已经成为了甘汁园功能红糖的标志性包装。

精准定位，吸引众多拥趸者

作为一个生产型企业，在市场开发和推广方面，此前甘汁园没有多少经验，最初的招商工作完全依靠糖酒会。    

2002年春季糖酒会，甘汁园功能红糖首次与广大经销商见面。功能红糖作为一个全新的概念，让许多参会的经销商眼睛一亮。凭借产品的独特卖点和准确的市场定位，甘汁园一炮打响，受到很多经销商青睐。这一次糖酒会，甘汁园不仅招到了几十个经销商，还意外地获得了零售卖场的青睐，以零费用进入了好几家大卖场。一位卖场采购经理的评价，就充分说明了甘汁园功能红糖受这些卖场重视的原因：“这是一个品项的补缺”。

虽然甘汁园在市场推广方面的经验不足，但独特的产品定位和过硬的产品质量帮了忙。经销商代理了甘汁园的产品以后觉得好卖，就推荐给他们的朋友。如此口口相传，几年时间，甘汁园的经销商发展到200多家。

大胆投入，牢牢占据零售终端

虽然市场经验不足，但在市场投入方面，甘汁园却有着食糖少有的大气，而这种大气源于对产品的自信。虽然刚进入超市时，甘汁园的单店月销量不过几百、上千元，但是，公司仍然主动承担起了经销商的进店费、条码费等多种费用。蔡铁华说：“即使前期是零利润甚至负利润，我们也一定要牢牢抓住零售系统的终端阵地，这是我们制胜的关键。”

正是这种大胆投入的勇气和霸气，让甘汁园在没有任何高空广告支持的情况下，牢牢占据了零售终端。比如在江苏、浙江市场，甘汁园占据了苏果超市系统同类产品70%以上的份额，且成功地与家乐福、物美、大润发、华润苏果等大型零售企业结成了战略伙伴。

苦练内功，全方位打造品牌形象

想要更好地推广市场，让产品长期立于不败之地，仅有勇气是不够的，必须苦练营销内功。如今的甘汁园，在品牌打造和市场推广方面已经开始走向成熟。今年以来，甘汁园逐步构建了品牌打造和市场推广的全套战略决策。“品牌打造、市场推广和维护是我们今后的两大重点工作，接下来，甘汁园将进入全面发力时期。”蔡铁华充满信心地说。

在品牌打造方面，甘汁园除了利用全国各地超市卖场的自然影响力外，今年还计划携手国家食糖司，在全国范围内开展食糖与健康宣传活动，意在掀起功能食糖的消费热潮。

在市场推广方面，甘汁园将在全国范围内开展“百十一”工程，即选择100家优质经销商，每家打造10个形象店，每个形象店月销量不少于1万元。通过这一工程，将市场细化工作落到实处。

为了更好地进行市场开发，公司专门成立了三个部门：销售一部，维护现有经销商网络，同时负责渠道下沉；销售二部，负责重点地区的市场开发和维护；市场三部，在全国范围内开发空白市场。

让功能食糖走向更多大众

由于甘汁园功能红糖开创了一个全新的品类，大批跟进者不断涌入，迅速将市场培育壮大起来。如今，这个新兴的市场已经有几十个亿的市场份额。而作为功能食糖的开山鼻祖，甘汁园已经荣膺“中国糖业领军品牌”，成为推进国家放心糖工程的支柱企业，并在功能性食糖领域屡建奇功。

今年，甘汁园引进德国顶级碳化设备，一举解决了白糖二氧化碳含量偏高的“历史遗留问题”。在此基础上，甘汁园发明了顶级炼糖技术，采用“头道鲜榨，五层过滤，六倍提纯”三大标准，生产出净炼白糖系列产品，成为甘汁园品牌又一大新卖点。而蔡铁华在谈起精炼白糖时，欣喜之情溢于言表：“净炼是我国极品食糖的制造技术，能够直接引领食糖行业品质升级，实现食糖领域的品质突破。”

如今的甘汁园，正在为打造中国食糖第一品牌而努力奋斗。为了实现这一目标，甘汁园正在走着一条从传统走向创新，再由创新回归传统的智慧之路。蔡铁华告诉记者，“在走过了最初的创新之路以后，我们现在开始有意向传统食糖和大众食糖市场回归。以前我们的目标是大众食糖功能化，这一目标已经实现；如今，我们新的目标，就是功能食糖大众化。因为再好的产品，只有走向大众，才有强劲的生命力，因此，功能食糖的普及和推广，将是我们今后长期坚持和努力的方向。”