苏德涛-武汉零点绿色食品有限公司董事长介绍

个人简介：

姓　　名：苏德涛

性      别：男

籍      贯：湖北钟祥

出生年月：1969年

职　　务：董事长

所在行业：制造-食品/饮料制造

供职机构：武汉零点绿色食品有限公司

人物小结：

苏德涛学的是化学工程专业，却选择了与专业毫不相关的媒体工作；从专题报道到广告策划，苏德涛梦想着，有朝一日能够给自己的产品做推广；2001年出国到加拿大后，他一门心思寻找自主创业的门道，最终还是选择回国发展；几番尝试之后，苏德涛将目光转向武汉特产，成功地将武汉鸭脖装进包装袋里，从小副食店到大卖场，一步步做大袋装鸭脖市场……

用苏德涛自己的话来形容，“我总是不安于现状，恰恰是这颗‘驿动的心’让我义无反顾地朝着一个个目标前进。”

工作经历：

1993年 从事媒体工作

2001年 出国去加拿大

2003年 回国创业

2004年 经营湖北特产

出国转一圈 回国来创业

苏德涛是湖北钟祥人，现年39岁。在武汉念大学时，他的专业是化学工程。大学毕业之后，作为第一批就业“双向选择”的毕业生，性格开朗的苏德涛决定到沿海城市去找工作。

在学校里我是学生会的干部，组织能力和协调能力都比较强。许多同学毕业之后选择做了化学工程师，而我则特别喜欢社会性的工作。通过应聘我如愿以偿成为广州一家报纸的采编人员。

因为专业不对口，媒体的工作对于我来说具有一定的挑战性，但我却十分喜欢这份有创造性的工作。当时，我主要负责广东省内二级城市的地方经济专题报道。

1994年，因为家庭的原因我回到了武汉，在一家报社的广告公司工作。上世纪90年代以来，伴随着人们广告意识的迅速增强，报纸的发行和广告量快速增长。我也深深体会到，广告业是一个很有前途的朝阳产业。

在广告公司我一待就是6年，每天和不同的企业打交道，为企业做广告策划方案，对产品做市场推广。久而久之，我对企业经营管理、企业文化的兴趣也越来越浓厚，甚至产生了一个想法：如果有一天我能拥有自己的企业，我一定要亲自给自己的产品量身定做广告方案。

我不甘心“给他人做嫁衣”。在前前后后大约花了两年时间后，2001年我办好各项手续，去了加拿大。

“出国完全是一个偶然，是受到了移民国外的朋友们的影响。”苏德涛说：“其实我的想法很简单，就是在国内打了这么多年的工，也想到外面去看看，有可能的话找些机会提升自己。”

我是一个不安于现状的人，确切地说，我很想通过出国找寻一个自己创业当老板的机会。在加拿大我很快就结识了一些做企业的华人，自己也注册成立了一家教育公司，并且加入了“加拿大华人企业协会”。于是，我有了更多机会向一些成功人士学习先进的企业管理理念。

然而，由于“水土不服”，我的教育公司没能经营下去。首次尝试创业便遭遇失败后，我也深深体会到，由于文化上存在的差异，在国外打份工相对比较容易，从零开始创业却十分不易。

2003年9月，一次归国人员创业论坛活动，让我打消了继续留在国外的想法。我回国考察了武汉、郑州等几个城市的创业环境。随后，果断地做出了回国创业的决定。

“转了一圈我又回到了武汉，但在国外的经历也让我大开眼界。”苏德涛笑着说：“虽然还没找到合适的项目，但我的目标已经很明确，而且相信自己能够在国内找到用武之地。”

从蟠龙菜到鸭脖 瞄上特色食品

2003年底，苏德涛一回国就开始考察投资项目。经常乘坐飞机的他留意到，国内一些机场都设有当地特产专柜，而在武汉天河机场，孝感麻塘、黄石港饼都很受欢迎，过往乘客喜欢顺便买一点。苏德涛的脑海里忽然闪过一个念头……

在我的老家钟祥有一个特产叫蟠龙菜，有着悠久的历史，据传是嘉靖年间皇室指定的宫庭贡菜。经过多年的演化，如今已成为钟祥本地最具特色的一道名菜。何不将蟠龙菜拿到天河机场的特产专柜上去代卖？

于是，我找到在天河机场商品部工作的朋友。在朋友的帮助下，蟠龙菜是上柜了，但销量很一般。原来，蟠龙菜取材鱼、肉、蛋，在做法和口感上有点像肉糕，可以蒸、炸、涮火锅，但很多人都不知道它的吃法，这也难怪没人愿意购买了。

这时，机场的朋友建议：“你想做特产为什么不选鸭脖？总是有许多顾客点着要买武汉的特产鸭脖子，但机场却没有条件卖。”

朋友的一句话提醒了我。武汉的鸭脖在全国都很有名，但当时市场上只有在专卖店可以买到散装的，而且是现切现卖，没有规范的包装，更不易长时间保存。

我有些纳闷，武汉市面上的鸭脖店那么多，鸭脖生意红火了十多年，为什么没有一家食品企业或商家将鸭脖做成袋装食品推向市场呢？

心生疑问的同时，我也暗自高兴，既然市面上没有袋装鸭脖出售，如果自己能首开先河生产有包装便于携带的鸭脖，一定不愁没市场。

通过向专业人士请教，鸭脖的包装在技术上应该没有问题。2004年下半年，我注册了食品公司，并且申请注册了鸭脖商标。

接下来，我在汉口江汉北路租了一间80平方米的厂房，投入10多万元购买了杀菌锅、包装机等设备。

万事俱备只欠东风，由于不懂鸭脖的卤制技术，我选择在精武路上现款采购卤好的鸭脖，连自己在内三个人负责包装，一切都是“摸着石头过河”，所有的事情我都自己动手。

2004年12月，第一批有正规包装和商标品牌的鸭脖产品出炉了。

解开“胀气”难题 研究卤制工艺

袋装鸭脖生产出来后，苏德涛便拿着成品到机场、火车站的特产店做推销。“由于生产规模和销量有限，刚开始我是做一天卖一天。”苏德涛告诉记者，原本以为很容易销售的袋装鸭脖，在市场上并不容易被经销商所接受。特色口感不变，有了卫生、规范、便于携带的外包装却不受欢迎，问题究竟出在哪里？

通过和一些特产副食店沟通我了解到，原来在武汉并不是没有人尝试做过袋装鸭脖，只是因为一些技术上的原因使他们不得不选择放弃。“胀气率”较高，导致鸭脖变质，加之退换货不方便，这也难怪经销点不愿意承担市场风险。

了解到这些情况之后，我的心头一沉，片刻的不安掠上心头。但转念一想，厂房租了、设备买了，怎能轻易打退堂鼓？

为了打开市场，我向机场、火车站的副食店承诺，袋装鸭脖采取代销方式定期收款，经销商可以从货款中扣留一定数额的质保金。若出现问题可以如数退货，同时厂家承担一部分赔偿金。

有了这些措施之后，我的袋装鸭脖很快就铺上了机场、火车站的特产副食店柜台。然而，就在两个月之后，我最担心的问题还是出现了。天河机场打来电话，说一部分袋装鸭脖出现胀气，影响到销售，必须退货。紧接着送到火车站的货也出现问题。两到三成的退货率，严重影响到品牌的形象。

进高温灭菌炉必须使用一种特制的蒸煮袋，会不会是这种高温蒸煮袋的质量不合格？苏德涛改用了市面上最贵的一种蒸煮袋，每个0.7元，而普通蒸煮袋每个仅需0.2元。可是成本提高了，“胀气率”却依然没有降低。

就在苏德涛一筹莫展的时候，一次清理退货时他却意外发现，鸭脖上的硬骨头是破袋的主要原因。鸭脖因为造型各异，抽真空时骨刺容易扎破袋子，这也是别人做袋装没有成功的主要原因。

鸭脖子有两头，一头是接鸭头，一头是接胸骨，而接胸骨那个地方，骨头特别多，而且特别硬。看来，当务之急是要找到一种胸骨少的原料。

万吨冷库是武汉最大的冻制品市场，武汉市80%的鸭脖店都是从这里进货。一名冷冻鸭脖的经销商给我提了个建议：一是和厂家合作，让厂家将养鸭的周期延长到48天，这样毛鸭大一点可以达到7斤以上，鸭脖不仅粗些，肉还比较嫩；二是在包装前把锋利的硬骨头切掉，这样就不容易刺破包装袋了。

从这以后，我不再从别人那儿采购成品鸭脖，而是和厂家签订协议，购进肉多的鸭脖自己加工。这样也比较容易控制生产成本，同时保证鸭脖大小以及口味的均匀。

用传统方法加工鸭脖一般都是一锅一锅地卤制，这与批量化生产相矛盾。怎样做既可以保持武汉鸭脖辣而不腻、回味无穷的传统风味，又可以达到批量生产的口味均匀？

苏德涛不仅请了专业的卤味师傅，自己还亲自到重庆去取经。最终想出了用多个炉子同时卤制鸭脖的办法，既能批量又不失传统，扩大产量时只需添加炉子就可。

此外，在卤水的配制上，苏德涛还专门聘请中医师，对各种中药材的用途加以阐述，在用料上合理配比，从而使鸭脖的生产流程更加科学化、标准化。

进驻超市卖场 开发更多特产

从源头上除去鸭脖上残留的骨头和刺，使“胀气”问题得到了解决。自己加工卤味鸭脖，使产品质量得到了保证。苏德涛的袋装鸭脖在机场和火车站的销量很快便上来了。同时，他也感觉到这些地方的销量有限，应该进一步开拓市场。

我首先想到的是汉正街，因为这里是华中地区最大的商品集散地，有很多熟食肉类食品的经销商。然而，由于袋装鸭脖成本高售价贵，许多经销商都不敢轻易代理。几轮沟通后，我终于谈定了一家经销商。

不想受制于人，我一方面追加投资，扩大厂房，增添设备，另一方面注册成立了一家商贸公司。我想，既然要将汉产鸭脖的生意做大，就必须在生产和销售上实现“一条龙”，这样才能有效地做大市场。

2005年5月，我在同行中率先申请QS（产品质量安全认证），这一举动无疑为我的袋装鸭脖进超市铺了一条好路。而在当时，武汉市几乎所有的超市还没有对QS标识执行强制要求。

接下来，武汉一家外资超市对我送过去的样品非常感兴趣。让我备感兴奋的是，这家超市总部的买手一次到武汉来出差，一眼就相中了袋装的武汉鸭脖，不仅自己买了几袋带回去送人，还一次性下了2000箱的订单……

由于袋装鸭脖在市场上空白点很多，所以销路很快被打开。到2006年上半年，武汉市内家乐福、沃尔玛、麦德龙、中百仓储、武商量贩店等超市，以及武汉天河机场、上海虹桥机场、北京首都机场等，都有了我的袋装鸭脖产品。

通过市场反馈信息我也了解到，袋装鸭脖往往被顾客买来作为馈赠礼品，在各大超市节令期间的销量很大。为了迎合市场，我推出礼品装包装，结果在市场上大受欢迎。

“袋装鸭脖虽然获得了成功，如今每个月的销量都上百万元，但近两年来，先后有10多家企业也开始生产袋装鸭脖，市场竞争随之越来越激烈。”苏德涛说，除鸭脖外公司已开发出袋装鸭头、鸭翅、鸭掌等系列鸭副产品，但他仍觉得这远远不够。

苏德涛告诉记者，他的目标是利用现有的成熟的销售网络，经营更多的武汉特产品种。目前公司已经与梁子湖一家水产食品公司达成合作协议，贴牌生产真空包装的武汉特产“武昌鱼”。明年，他还要把家乡的蟠龙菜重新做起来。

最近，苏德涛正在蔡甸筹建一个湖北特产食品工业园项目，预计年后动工。“我是湖北人，既然选择了做湖北特产，就要做得专业、做出品牌来，真正将小食品做出大市场。”苏德涛说。