张义华-山东常林农业装备股份有限公司董事长介绍

人物小结:山东省劳动模范，全国质量管理卓越领导者，2005年“东方红杯”中国拖拉机工业“最具影响力人物”、“‘新临沂’创业功臣”荣誉称号

张义华简介:

山东常林农业装备股份有限公司董事长张义华同志是山东省劳动模范，多次荣获全国质量管理卓越领导者称号，2005年荣获“东方红杯”中国拖拉机工业“最具影响力人物”称号，被临沂市委、市政府授予“‘新临沂’创业功臣”荣誉称号。多年来, 在他的带领下，公司由原来单纯生产农业机械、资产不过千万元、名不见经传的小企业，发展成为集农业机械、工程机械、化工肥料、生态食品、铸造产品等科工贸为一体的大型民营集团公司，跨入了国家大型民营企业行列。

要做钻石精品

“钻石般的精品、来自山东常林”是山东常林机械集团股份有限公司的经营理念，体现了山东常林人创造高质量的价值取向，体现了以优质的产品让顾客满意为核心的企业文化。 “秉承齐鲁厚德，铸就常林品质”是作为企业的道德理念，张义华多年来带领着他的团队认真烙守和用心打造这一道德理念。

山东常林机械集团股份有限公司是中国工程机械行业的后来居上者，从进入压路机开始，稳步发展到装载机、挖掘机门类齐全的专业工程机械研发制造基地，到现在已步入国际化轨道，山东常林的飞速发展引起了行业广泛关注。去年，常林“德宝”压路机被国家质检总局评为“国家免检产品”。

作为山东常林现任董事长，张义华见证了它的成长与壮大，并且让公司在激烈的竞争中保持了惊人的增长速度。“我们要用‘常林钻石’的精神来打造企业。”张义华说。我国现存最大的重158.7860克拉的“常林钻石”，是由山东省临沭县岌山镇常林村农民魏振芳于1977年12月21日在田间松散的沙土中翻地时发现的，当时她把这块宝石献给了国家，钻石被命名为“常林钻石”。钻石是璀璨瑰丽的，而魏振芳的无私、爱国精神也赋予了常林钻石更丰富的内涵。1997年，由山东手扶拖拉机厂作为发起人，以定向募集方式（内部职工持股）组建山东常林机械集团股份有限公司，以“常林钻石”献宝者的高尚人品和钻石的卓越品质来打造企业。山东常林围绕“常林钻石”寻找企业定位，创建了“钻石品质、钻石品德、钻石品牌”的独具特色的钻石文化，为打造国际化常林奠定了坚实的基础。

多年来，山东常林机械集团股份有限公司在经营发展中始终坚持“诚信经营”，把“诚信经营，经国济民”作为企业的座右铭，山东常林人把“先做人，后做事”作为自己的行为格言，在外部赢得了良好的信誉，得到了社会的广泛信任和支持。

销售模式也要讲创新

面对工程机械市场激烈的竞争，山东常林集中整合出台了以销售网络为核心发力点的营销模式，实现了以单纯的产品销售向市场营销、市场策划、用户服务等全面的营销整合的战略转变，形成了持续的终端多元销售和竞争优势。

今年，金融危机没有出现持续走高的趋势，而山东常林工程机械的销售额却小幅上扬，这都得益于其完善的市场营销网络。遍及全国近30个省市区的营销网络是山东常林产品进入市场运行的切入点，它们正不断地为企业传播品牌形象，培育产品市场竞争力。通过超前谋划营销战略，重新调整市场布局，山东常林开拓出了工程机械市场的一片新天地。山东常林重点围绕对内做活销售、对外做大外贸出口的“两大目标”，全方位拓展国内外市场。在国内，常林积极发挥销售公司的作用，把深化网络建设作为提高销售“龙头”地位的基础工程，加大对区域市场及现有营销网络的整合力度。同时，积极借用外部力量发展壮大自己，巩固发展了200多家代理商。广交了市场朋友，形成了丰富的社会资源，开拓了目标市场。

另外，积极实施以产品出口为支撑的海外发展战略，加快营销国际化进程。在国外，进一步开发澳大利亚、东南亚、中亚、非洲等市场。

常林还有一大特色营销方式即是——以农村包围城市：山东常林定期开展走近用户大型“科技、服务、宣传”三下乡活动。采取正面“直攻城市”和侧面“农村包围城市”的策略，使销售业绩和售后服务都走在了行业的前列。工程机械走进乡镇农村，针对农民用户进行工程机械新技术、新知识和机修等到方面内容的学习培训，介绍操作技巧，帮助用户解决实际应用难题，鼓励有能力的农村用户购买工程机械，广开致富门路，扩大常林机械品牌宣传力度。

参与国际竞争 加快“走出去”步伐

为开拓国际市场，在生产和销售过程中，山东常林机械集团股份有限公司加快了“走出去”的步伐，集团公司先后多次派技术人员深入日本、德国等先进国家的知名企业参观学习，同时高薪聘请国内外的著名工程机械专家进行技术指导和项目公关。使产品在技术含量、性价比方面有了较大的提高。同时集团还把有意向购买产品的客户请到公司，让客户深入到公司的生产现场去考察和监督。同时根据客户的意见和要求去组织生产，尽量满足客户的需求。通过这一系列举措，拉近了与客户的距离。针对出口产品，山东常林机械集团股份有限公司还实行订单式生产。根据外商的不同需求进行产品研发、生产和销售，尽量满足不同客户的个性化需求，赢得了广大外商的信赖，产品不断销往海外市场，产品出口呈持续增长趋势。

经过多年的诚信经营和持续发展，山东常林机械集团股份有限公司国内、国外市场知名度在不断提高，品牌影响力也在不断扩大。工程机械产品先后被评为“山东省名牌产品”、“中国质量万里行质量信誉跟踪服务品牌”， 03年压路机的产销进入国内行业的前四强，山东常林集团已成为工程机械行业的一匹快马加鞭的黑马。